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联通客户经理精准营销技能提升

第一篇：联通客户经理精准营销技能提升联通客户经理精准营销能力提升课程介绍培训老师：林庆堂【课程目的】乡镇客户具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内通信产品市场优势的关键因素。然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因，均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应，对于该反应又将如何应对。制定一套简单化、规范化的营销话术，并通过反复的情景演练，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够的支撑。【课程对象】营服中心经理，客户经理/8【课程时长】2天（12课时）【本课程成功案例】福建联通全省轮训、广西联通全省轮训、南宁联通复训、黑龙江联通全省轮训、河北联通全省轮训……【课程关键词】产品卖点梳理、陌生拜访、营销管理、需求探寻、异议处理【设计思路】以拜访客户的营销技能为点，网格内客户信息管理为面，点面结合地设计出营销管理的课程框架。结合流程指引，关键动作，应对话术等高可操作性的模块，制定出学员短期内即能掌握的知识内容，并详细列举出成功案例，让课程内容能具备落地性及长效性。【课程大纲】第一部分【行业篇】中小企客户市场占比对电信的战略意义一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析1.三家运营商的SWOT解析2.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析/83.电信移动联通于集团客户市场的差异化优势4.小组讨论：三家优劣势对比二、新形势下的三家运营商的集团客户竞争1.新时期电信集团客户的拓展与管理策略2.竞争对手的主要打法及争夺焦点三、新形势运营商集团客户营销管理的转型重点1.新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势2.四个方面强调集团客户的拓展与管理第二部分【产品篇】公司产品的竞争优势分析一、移动网产品优势1.3G产品对比：CDMA2000vsTD-SCDMAvsWCDMA2.资费对比3.质量对比4.服务对比5.视频：三家运营商的恶搞视频二、固网产品对比1.我国对出口带宽及服务器的相关知识2.电信宽带vs联通宽带3.电信宽带vs铁通宽带三、小组讨论：电信产品的八大优势第三部分【实战篇】中小企客户营销管理技巧/8一、客户经理如何从容面对客户1.集团客户营销的核心2.关系是风3.SOP管理是太阳4.传统销售与企业客户营销模式的差异5.思考：为什么客户经理面对企业客户会缺乏自信6.让客户经理从容面对客户的绝招a)游戏体验：交换原理b)游戏总结：获得超级自信的语言格式二、客户信息搜集分析与计划制订1、客户信息搜集a)客户信息汇总十条关键法则b)客户需求分析五大关键c)竞争对手分析六大因素d)精确定位客户决策层及关键人物因素2、客户分析a)这是我们的机会吗b)我们能赢吗c)值得我们赢吗d)客户需求及相应价值链提炼e)我们的方案与产品的匹配f)我们的销售机会/83、销售计划的制订a)制订有效策略七步法b)如何制订有效行动计划三、三大经典情景案例分析1.用户策反（1）——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局2.用户策反（2）——通过挖痛处的方式获引导对方对的认可3.广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务4.总结：销售难往往是观念及自我设限的问题四、知道“卖给谁”1.客户细分，分析成交几率高的客户群体2.长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因3.信息不对称导致客户没选择购买产品4.大数法则的应用5.基数不大导致运气成分的构成6.拜访量导致了营销人员的个体差异7.通过大数法则，为学员建立愿景，勤拜访就有客户8.合理时间安排提高拜访效率及成交率五、知道“怎么卖”1.拜访接触a)创造有吸引力的开场b)开场三结构话术演练/8c)四句话轻松切入主题d)PMP法则及话术演练e)寒暄的五大结构话术演练f)11个常见场景剖析及话术演练2.需求探寻a)探寻需求才会有更多机会b)影响采购的八大因素c)遵循两多一少：多问多听少说d)SPIN升级提问，发掘需求e)魔术启发：“问”的核心3.谈判杀手简——“听”的智慧点头、微笑、用心倾听都已经过时新时代“聆听”的绝招如何用聆听让客户瞬间喜欢你4.“说”的技巧——产品介绍a)案例：当客户“迷路”时，你如何“指路”？b)客户要的产品是什么？/8c)客户都非常专业吗？d)案例：销售员非常聪明地教会了客户，客户最后选择了竞争对手e)客户的需求是什么？f)案例演练（顾客的九型人格与销售关注点场景剖析及话术演练）g)案例研讨：FABE的市场上的使用误区h)“三句半”产品介绍法i)产品卖点提炼j)情景式销售：六大场景剖析及话术演练5.异议处理a)如何用提问来了解客户想要