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营销团队薪酬激励设计方案

第一篇：营销团队薪酬激励设计方案营销团队薪酬激励设计方案潜能对于每一个人而言都是无限的！薪酬激励是“胡萝卜”，也是“大棒”，是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要！它既能熔炼团队，提升激情！更能为企业的发展带来更大的加速度！一、目的：1、提升团队斗志与销售热情，激发无限的潜能！2、创造发展的加速度，实现快速突破！3、提升资金流速，增加公司抗风险能力！4、凝聚团队，打造一流的销售队伍！5、创造可持续发展的环境与条件！二、薪酬方式薪酬=底薪+提成+补贴（岗位、出差）+销售竞赛奖原则：低底薪，高提成1、底薪：浮动考核制度为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，销售代表的底薪实行季度浮动制度，明细如下：A、连续三个月销售/回款达到10万时，底薪为1800元。B、连续三个月销售/回款达到13万时，底薪为2000元。C、连续三个月销售/回款达到16万时，底薪为2200元。D、连续三个月销售/回款达到20万时，底薪为2500元。E、连续三个月销售/回款达到25万时，底薪为3000元。F、连续三个月销售/回款达到30万以上时，底薪为3500元。注：1）浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。2）月销售/回款10万以下的代表底薪为1500元，试用期代表底薪为1300元。3）该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！2、提成：提成按销售计提，按回款发放！提成=回款*5%*绩效考评分*（1-5%）注：1）5%为销售代表的奖金系数；1-5%为暂扣5%的风险金，员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。2）挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工的在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！3、补贴：主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等（按公司原制度实施）4、销售竞赛奖：“人人是人才，比赛马不相马”！销售竞赛对于引入竞争机制，充分激发团队的竞争意识是十分重要的，市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！1）月度奖励：每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有：A、销售/回款最大绝对增长量奖B、销售/回款最大绝对增长率奖C、销售/回款最大绝对量奖2）季度奖励：参考月度奖励方式设计。同时每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌销售员”活动，每大区评选5名，奖励价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。3）年度奖励：参考月度奖励的方式设计。同时每年终举行“金牌销售员”评选活动，颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。由于各大区逐级上报参赛者，报公司总部统一评选，每年评选15名。所有的销售竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。注：大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训（以外训为主）、礼品或旅游等，但应该颁发证书，因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大，这是一个良好的附加值，可以增强团队的凝聚力，提升员工对公司的忠诚度。三、针对客户快速回款奖励方案1、现金回款奖励A、对公：可以享受公司最低价80扣（单笔业务额须在10000元以上）。B、对私：3%返利。2、30天以内快速回款奖励，不享受最低价，享受2%的返利。四、价格体系维护以直销为主的销售模式，价格的稳定是非常重要的，短期的打折行为可以作为一种促销的手段，带动销售的增长，但从长远来说是无益的。首先它对品牌的损害比较大；其次是对维护客户的稳定性有不良影响（因为很多客户之间的信息是相通的，同时更有部分是重复购买的）；再次它对企业长远发展的利润损害很大。所以维持合理的价格，并保持稳定是非常重要的！以我们目前的价格水平来说，科学的制定一条价格底线是十分必要的，现在按80扣为准（所有产品的最低销售折扣）。维护方案：1、所有产品销售扣率必须≥80扣，鼓励代表以较高扣率销售。2、90扣以上销售时，超出90扣部分的利润全部归代表所有（需向公司缴纳增值部分利润的增值税，税率为17%），在该笔业务回款后结算。3、对于特殊情况，确实无法实现80扣以上销售时，经大区经理批准（特殊情况报总经理批准），根据公司的利润水平可以适当价格销售。但该笔业务划算该代表的销售与回款业绩（不影响其绩效考评分），但不予以计提奖金。4、随着公司的不断发展，产品的价格水平应该逐渐走向稳定，并努力做到全国价格统一。五、员工绩效考评系统月代表绩效考评分表销售代表：日期：KPI：销售30分回款30分销售增长10分勤奋度10分执行力10分价格10分诚信度100分诚信行为（费用、市场行为等）考核：计划/实际/达成率评：主管/大区经理注意：1、考评分最高分为100分，总分低于70分或销售/回款的达成率