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营销方案

第一篇：营销方案学号:0906070112姓名:赖纯新指导老师:邓爱民教授目录第一章目标任务3第二章市场分析3(一)市场形势(二)竞争优劣势第三章市场细分及定位-------------------------4(一)主要业务(二)课源分析第四章营销策略4(一)价格策略(二)市场推广策略(三)提高回头率（四）增收节流、强化管理根据目前全国酒店的发展趋势,尤其是武汉的酒店发展规模，树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，在武汉香格里拉大酒店重装开业之际，结合香格里拉酒店集团总体营销方案和武汉本地的区域特点，为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并将逐步推行实施。第一章目标任务一、客房目标任务：入住率达到83%二、餐饮目标任务：??万元/年三、起止时间：2011年11月——2014年11月第二章市场分析一、市场形式根据武汉市酒店发展统计数据及市场预测可以知道，武汉市处于中部重要的地理区位，人流量巨大，每年来武汉举行的会议和宴会规模和频率都比较高，具体而言，武汉的五星级酒店的发展具有一下几个突出的特点：（一）高星级酒店入住率：1.现有高星级酒店总体出租情况较好,平均出租率达到82%左右,真实体现了武汉酒店市行情;2.武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小,说明武汉酒店接待的多为商务型客户,入住优选法受淡旺季影响小;3酒店的入住率较高,达到或超过最侍接待能力75%这个上限,说明武汉高星级酒店供应不足,尚有很大的市场空间;（二）主要客源:1.酒店客源以商务和会议为主,两者占70-90%左右,大部分是政府或开发区企事业单位人员、中高端商务客群较多2.高星级酒店客源大多以国际客源为主，约占55%,欧美、日本等发达区客源尤多，具体客户分析如下：（1）商务客户：会展、物流、汽车、医药等商旅客人成为了武汉高端酒店的主要客户群，寻求高品质的酒店氛围和环境，有利于其商业交往；（2）会议客户：大型会议和展览等类型客源随着开发区和政府推动，在市场占比较大；（3）长住客户：开发区众多中高层商务商源较长期居住的需要，随着服务式公寓的兴起，客源市场逐步减少（4）旅游及其他客户：武汉旅游的兴趣及周边旅游地游览的需要，同时考虑到旅游团对于酒店房价及整体品质的影响，这部分人群相对较小。（三）区域竞争形势：1.从行政区划上看，武汉酒店分布主要集中在火车站、繁华的商业中心、金融中心、东湖景区、长江之滨附近。高端酒店的分布特征为：汉口、武昌较为集中，汉阳相对偏少；2.武汉市的酒店市场总体规模较大，武汉市中心城区中五星级酒店共计11家，均分布在中心城区。四星级酒店54家，三星级酒店62家，经济型、商务型酒店139家，共计266家；其中在中心城区数量为231家，大部分集中在商圈及主要交通道路两侧，满足总客源的69%的接待量；因此，与武汉香格里拉大酒店竞争的五星级酒店主要有：武汉锦江国际大酒店、武汉江城明珠豪生大酒店、武汉马哥孛罗酒店、武汉新华诺富特大饭店、武汉新世界酒店等。二、竞争优劣势（一）武汉香格里拉大酒店的竞争优势如下：1.管理公司为香格里拉酒店管理集团，其物业管理和服务标准较高，直接提升酒店的知名度、美誉度2.酒店引进了具有国际水准的SPA、足疗保健按摩、KTV等多项娱乐设施，休闲娱乐性较强，同时，酒店的办公及会议配套设施较强，能满足日常会议需求3.本酒店优越的地理位置，也为酒店带来了较高的入住率，会展、商务、会议为其主要的客源对象4.酒店有专门的婚礼接待，承接婚礼婚宴，扩大酒店经营范围（二）武汉香格里拉大酒店的竞争劣势如下：1.武汉市高星级的酒店数量较多，且与武汉香格里拉大酒店处于相同地带的酒店竞争激烈2.武汉香格里拉大酒店的消费水平比其它同地区的五星级酒店要高第三章市场细分与定位一、主要业务香格里拉酒店集团一向以擅长承办各种会议和宴会著称，武汉香格里拉大酒店在这方面的设施和进行运作的专业人员也是武汉市最出色的。因此，武汉香格里拉酒店的主要业务方向仍然是承办各种高级会以及宴会。二、客源分析商务客户：各地前往武汉出差的商业人士，包括会展、物流等商业交往会议客户：本地和外地的政治、商业会议旅游客户：外地到武汉及周边旅游的少数旅游者特殊宴会客户：婚宴、家庭宴会等餐饮业务的客户第四章营销策略一、价格策略武汉酒店接待的多为商务型客户,武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小，入住优选法受淡旺季影响小，因此不用考虑淡旺季对酒店销售情况的影响，但对于几个特殊的节日，需要制定合适的促销策略，如：五一假期、中秋节、十一假期等。制定的价格水平如下图：二、市场推广策略（一）销售部：1.会务客源促销（1）促销时间：上半年1至4月下半年10至12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）外地商务公司（3）本市企业单位和建立酒店联盟对接会务、散客（4）建全代理制，