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营销渠道管理期末整理

第一篇：营销渠道管理期末整理营销渠道管理第一章1、营销渠道：指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。P22、营销渠道的功能P181>收集与传送信息：渠道成员通过市场调研搜集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中的其他影响者或影响力量的信息，并通过各种途径将信息送给渠道内其他成员。2>接洽：这是生产者或经营者寻找潜在购买者，并与之接触的活动。3>组配：指生产者或经营者对商品在分类、分等、装配、包装上进行组合、搭配、以符合购买者需要的活动。4>谈判：是买卖者为实现商品所有权转移就价格及有关条件进行协商的活动。5>物流：是商品的运输、储存活动。6>风险承担：指在商品流通的过程中随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。7>融资：是生产者或经营者为完成以上各种功能而进行的资金融通活动。第二章1、渠道设计：是企业根据其营销目标和优劣势，对渠道目标、渠道任务、渠道结构、渠道管理方法和政策等进行规划的活动。P392、渠道管理的程序（简答或论述）P421>渠道分析与目标确定2>渠道设计与策略选择3>渠道成员选择与物流组织4>渠道合作与控制5>渠道效率评估第三章1、顾客需求与渠道的服务产出有哪些方面？P711>购买批量：指渠道允许顾客购买的最小单位2>等候时间：指顾客从订货或现场决定购买以后到拿到货物的等待时间3>空间便利：指顾客购买产品的容易程度4>选择范围：指渠道提供给顾客在品牌、产品类型、花色品种方面的选择数量5>服务支持：指渠道为顾客提供的各种附加服务，包括送货、安装、维修和提供购买信息等2、需方缺口：产生于需求方（消费者或用户），是由渠道提供的服务于消费者或用户要求的服务（顾客价值）之间的差距造成的，所以又称为服务—价值缺口。P753、供方缺口：所以渠道成员共同执行渠道流的总成本高于必要成本。P77第四章1、渠道的宽度和密度P98渠道的宽度值渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小；而渠道密度则指企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。2、批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转售给其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商。P1003、零售商：是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动。零售商是以零售活动为主营业务的商业企业或中间商。P1004、经销商：指受制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商。经销商通常和多家制造商签订长期的购销合同，按照这些制造商的销售价格或价格幅度在规定的区域内进行销售。P1055、企业的渠道策略有哪几种？P1091>直接分销：直接分销渠道策略指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户。2>独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内只利用一家中间商进行销售。3>选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或中间商经销其产品。4>广泛分销：指企业同时利用多种渠道、尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。5>密集分销：指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或用户能够更方便地购买。6、根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统可以分为公司型、契约型、管理型和关系型。P1121>公司型垂直渠道系统：指一家企业拥有或通过控股和参股其他渠道成员的方式实际拥有垂直渠道系统。2>契约性垂直渠道系统：指是以正式的合同为基础将不同层次的企业联系起来而组成的一个渠道联合体。3>管理型垂直渠道系统：指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。4>关系型垂直渠道系统：指由处于不同层次的企业基于共同的利益、依关系规范而构成的渠道组织形式。7、水平渠道系统分为哪几种形式？P119水平渠道系统是处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。1>制造商水平渠道系统：指同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道，包括共同组建和利用的服务及维修网、订货系统、物流系统、销售人员和销售场地等。2>中间商水平渠道系统：它是由一群独立的中小零售商为了与大零售商竞争，以入股的形式形成的一种联营组织。3>促销联盟：指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大产品销售的活动，包括共享品牌、共享推销队伍和场所、共同做广告等。8、渠道结构设计和策略选择的步骤？P1221>确定渠道的治理形式和渠道策略:设计企业渠道的备选方案，可以从确定渠道的治理形式和渠道策略开始。因为渠道治理形式与企业的公司战略和资源有关。2>确定渠道的宽度、