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营销数据的作用

第一篇：营销数据的作用营销数据的作用加强店铺营销数据的采集，并进行合理、正确、有效的实时性分析与管理，有助于品牌和店铺逐渐克服经验局限性或对经验的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识、管理和适应能力。店铺最新的营销数据对于制定准确的销售策略、促销及补货有着极其重要的意义，可谓店铺的“晴雨表”。其采集与分析主要分为：单点货品销售数据、多店销售/库存数据对比、老顾客贡献率、员工个人销售能力以及竞争品牌和周边店铺数据等多个方面。一、单点货品销售数据分析1、畅滞销款分析畅滞销款的分析，首先可以提高订货的审美观和对品牌风格定位的精准把握；其次，有助于各款式的补货判断，对相同类别的款式进行销售对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以便于快速补货，减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；还可以查验陈列、导购推荐的程度，如果某款订货数量较多，销售却较少，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点推荐。通过畅滞销款的分析，可以准确及时的对滞销款进行促销，以加速资金回笼、减少库存带来的损失。2、单款销售生命周期分析单款销售生命周期分析是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般指正价销售期），一般是选取一些重点款式，以判断是否缺货或或产生库存压力，从而及时采取对策。单款的销售周期主要受季节和气候、款式自身特点、店内类似款的竞争等三个因素影响。如果该款库存量较大，就应该做出相应对策。如果是天气原因就应该在气温合适时重点陈列，但应考虑一下上货时间是否存在问题；如果因为款式特点，应该及时促销，以提高该款的竞争力，减少库存风险；如果是店内类似款的竞争，则应考虑把类似款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己对上货时间的把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，分析该款大概还可以销售多少件，结合自己的库存量，进行合适数量的快速补货，以减少缺货损失。3、营业时间分析一个地区的店铺开业和打烊的时间一般相差无几，但中间的班次安排可能有所区别。这要求我们在每个时段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪个时段对进店率、试穿率、成交率更高，再根据结果对员工班次进行调整。比如这些数据因素上午较低而下班前一小时较高，则可考虑改变全天营业时间；某一时段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段。二、多店销售/库存对比分析对于品牌公司、省级代理商或拥有多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配，能有效的提升总仓的物流管理能力以及各店的销售水平。可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析。店铺一般选择同一区域的，款式上货时间差不多的。比如说有ABC三家店铺，对比中发现A店业绩明显差于BC店。需要分析其原因：是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推荐上有问题，是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨；或者该款的整体销售都不错，综合其销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少……当然，实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多现象，只要针对不同的现象进行具体分析并作出相应对策，对店铺的销售会有较大帮助。三、老顾客贡献率分析对老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游客购物等）常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些经常光顾的顾客，却由于某种原因一直无法达到VIP卡的办卡条件，这对店铺的VIP管理带来了一定的麻烦。需要对老顾客（尤其是持VIP卡的老顾客）进行消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额分析。这样首先可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次对老顾客的管理工作也更加准确。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新款及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头率和再次购买的欲望等都会有较大的提升。四、员工个人销售能力分析通过员工个人销售能力的分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。1、个人销售业绩分析个人销售业绩分析包括两个方面，一是每月个人销售业绩，二是分时间段个人销售业绩。通过分析，不仅可以看出员工的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较。如果员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态出现问题，比如说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应及时去了解并帮助其解决，以调整其心态，从而提高该员