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营业员培训手册（优秀范文五篇）

第一篇：营业员培训手册营业员培训手册营业员即我们产品的终端推销专员，也是经销商店面的直接经营管理者。营业员的素养能力与店面赢利水平、一线信息反馈等有莫大关系，故出此手册共勉。一、营业员应具备的才能和素质：1.懂得所经营商品的特征、优点和使用价值。2.懂得所经营商品的市场供求规律。3.知晓店面的经济核算，能作流水帐目，日清日结，知道国家的财经纪律和财务制度。4.通晓自己的具体职责、权限与工作标准。5.善于了解、归纳店面经营管理过程中的各种问题、方法，挖掘各类数据，积累丰富的销售经验。6.一定要有学习的欲望，有上进心。现在成功者最主要的特质是比别人学习更快的能力。7.不可小觑自己，应时常告诉自己：别人能做到的，我也一定能够做到。8.不可小觑营业员这个行业：我认为做一个优秀的营业员是这个世界上最难做的工作，因为它要求我们在很短的时间内促使一个完整交易的达成，实属不易。9.不要让自己的工作十分舒适，若是这样则说明你正停滞不前，此时应奋起，冲破自己能力的极限。10.要有在这一行干出成绩的精神，不可半途而废。在任何一个行业或组织中，只要我们能“挣”得第一名，就定能获得较高的收入。二、营业员应养成的七种职业习惯：1.对所销售的商品要有信心。试想连自己对商品都没有认可，怎能奢望顾客认购呢?2.必须热衷于推销东西。我们任何人不论在做任何事情，其实都属推销的范畴。比如男女青年谈恋爱，你得先把自己推销给对方吧，故恋爱也是推销。会推销工作的人将所向无敌。3.要永远对职业保持高度的热情，这是干好工作的支点。针对老营业员慎防职业老化症1和倦怠感。4.必须自信。卖东西要卖出两种价值：一是商品本身价值；二是卖出你的盛情，你的服务价值。每天上班前照一下镜子给自己一个自信的微笑。5.要为顾客着想。要让对方感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。记住：为别人做事等于为自己赚钱。6.学会自我激励。营业员工作中遇到最多的是挫折；是拒绝；是不理解甚至抱怨，当令自己灰心消沉时，一定要尽快鼓足勇气，要有屡败屡战，不折不挠的心理，充满激情地迎接下一个顾客，成功就在下一个顾客。7.随时记录灵感、观点、方法。总结不成交的原因，记录成交事件的方法，包括顾客类型、特点、真正需求点、解决方案等，逐渐形成自己培训的体系。三、推销商品：当一个营业员在推销商品时，如果只想将商品卖出去，这样的交易是不容易成功的。营业员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销店面的信誉、服务品质，接着将商品的特性、卖点及功效与顾客的品味、身价或思想境界相契合，想法挖掘并满足顾客内心深处所期待的东西。1.了解所推销商品的特性、优点，生产厂家概况，基本的配饰技巧和广泛的行业知识。这些是做好顾客参谋的必备知识，只有做好顾客的参谋，才能得到顾客的好感。2.使自己成为顾客喜爱的人。在这里分享一条推销铁律：顾客之所以跟你买东西唯一的原因就是因为喜欢你。3.外表形象。保持洁净，化淡妆；服饰整洁干练，一定要显得自己就是高级经理或老板，因为顾客往往愿意跟他们交流磋商。要想成功，得先具有成功者的形象。4.知己知彼。对同行的经营产品、经营概况、竞争优劣势，要留心并尽可能深入了解其各类数据、实质，如同行销售价格、销量、畅销类型等。通过一些微妙的变化及时和负责人商议做出决策，尽快调整推销计划，灵活机动地来适应顾客的反应和需要。5.注重货物的摆放、展示和店面的装饰、清洁。这些内容是与同行竞争的重要一环，购物环境影响顾客心理的权重较大。如灯光，建议靠近商品的灯光可选择黄色光，店面中间照明可选用白光，在销售实绩上一般来讲，灯光的亮度每增加一倍，销量将会提升三成左右。面积在30平方米以上的店面，建议做隔断或滑轮墙面，增加展示面积，吸引顾客向里走，能留住顾客，以最大限度地利用空间且便于顾客走动、欣赏、选购货品为原则。再如墙面或槽板(多功能板)的颜色可装饰成深灰色、黑色或者贴黑色即时贴或挂深色挂毯等，目的是能给人一种视觉上的冲击力，吸引客户的眼球。6.快速判别顾客类型。营业员在顾客进店时的几秒钟内通过观察顾客的衣着气质初步判断其是喜欢哪一类型的画面，是抽象、是风景、是油画、是花卉类等。是适宜推荐我们的木艺产品、实木版画、双层版画，还是适合推介无框画系列产品，括包边无框画和无框艺术钟表。7.留意顾客的表情、肢体语言等变化，观察其在某一画面的停留时间、眼光的变化等，给予重点推介该画面。注意不论哪类商品给顾客介绍时不可让对方看太多画面，因为看多了人们眼会花的，感觉这个也好，那个也不错，又似乎都不太完美，于是乎就下不了购买的决定了，或过些时日在别处看货有印象时便认购了，我们的过多推介就等于为别人做了嫁衣。8.一定要学会并刻意去推销现货。卖现货可以达到有合理的进货频率、减少无效库存、节约物流费用等效果，这就要求