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读后感销售手册

第一篇：读后感销售手册销售手册读后感基本读后情况总结：一、公司概况：1.公司使命为员工提供舞台，为客户创造价值2.公司文化专业，高效、双赢、感恩3.公司介绍：成立时间、注册资金、定位（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保）、资质（HP、深信服、神码锐行金牌代理、DELL优先级合作伙伴、微软认证合作伙伴、赛门铁克银牌代理）4.产品（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保、深信服解决方案防火墙上网行为管理VPN负载均衡、网络等）5.特点：一站式、大客户、主动式、售前方案、培训巡检、CRM、疑问升级、学习型团队二、销售人员基本素质要求：认真、高效、诚信、乐观、自信、奉献、勇于承担、观察能力、社交能力、应变能力、语言表达、资源整合三、规章制度：1.有德必备，同样的问题不要出现第二次，专业产品知识熟练，友商对比熟练2.公司利益，保密3.每日、每周、每月的计划要按时完成。及时更新数据库每日40个电话，大客户每天至少两个有效拜访；数据库客户，一月最少两次电话沟通，并记录；跟单客户每周至少一次电话，一月最少2-3次拜访；TOP客户每周最少一次电话，一月最少2次拜访；4.报价附带堆放LOGO；附件需要带公司资质、服务合同（客户利润、巡检等）；关键客户、项目成交时必须带上验收单，专业正规。5.部门间配合，提前一天沟通。6.工作报表每日18：00前发送，数据库更新最晚于次日18：00前完成。7.手机必须24小时开机，例会不允许迟到，有事提前20分钟通知，严禁工作时间玩游戏，外出登记。8.每周二17:00核对跟单和机会，每周三17：00-20:00，进行学习；每周五公司办公梳理工作流程，总结哪里改进和遗留问题，下午13：00-17：00工作总结下周内容计划，每月最后一天月总结13：00-17:00总结。四、如何做销售（一）基本销售步骤：1.分析潜在客户的特征，探寻潜在客户，确定目标客户，约见客户。2.通过拜访客户，了解客户痛点并扩大，提供解决实际问题的方案。3.有效的产品演示和试用，成功案例等。（概念证明POC）4.解除异议5.售后的关怀，从个人和业务两方面建立持久的友谊。（二）基本销售技巧（钱、权、需求、意愿、近期大事真实性、应用问题、竞争、项目阶段、购买时间）1.分析客户是否是潜在客户，潜在人数的百分之40是成交客户，确定不错的保持情感联系，加深印象等待时机成熟。2.销售流程：(1)通过数据库网络等了解企业背景文化规模和客户人本身背景，电话预约。——围绕客户需求，爱好话题(兴趣礼品等)，模拟客户问题，了解对方企业的决策构成，个人详细情况，最关心问题，决策前提，自己产品方案（2）破冰：自我介绍，公司，做什么的，突出价值，转向需求。——微笑、赞许、求同存异、注意非语言因素、收集对方观点、记录（带笔记本,认真倾听）（3）SPIN问题，了解客户难点，引导需求（学会问问题，最短时间内获取更多有用信息并引导客户痛点并扩大严重性），提出解决方案。——A.建立友善的伙伴关系B.寻找和潜在客户的相互利益C.确定决策人、预算、影响购买因素D.赢得信任（讲故事，成功案例明确相当规模的公司、地点、人物）E.了解是否存在竞争对手，下次见面提供敌我的优劣分析，完善顾问服务（4）当面明确下次的计划，什么方式沟通方便，确认客户联系方式。（5）数据库更新（6）跟进，做好方案和报价，确定客户的报价是否收到，对产品的品牌、质量、服务、方案、技术上的异议。（7）需要上门建立信任，并解决的。3.排除异议：（7P方法：暂停、探索、解释、回答、准备、耐心、心态）（1）售后巡检，根据出现的问题给出解决方案。（2）可以提供账期，提供证件财务审批，签订供货合同。（3）服务器饱和，可以解决性能不足造成的困难，提供购买备件的机会。（4）有合作伙伴，服务更完善，专业工程师对整体IT框架分析提出解决方案。（5）产品质量，正规渠道进货，可以试用后付款，签订合同（6）价高，分析预算，不同于其他，我们提供更好的服务，产品安装培训定期售后，免除使用问题早晨的成本浪费。（7）厂商不做客户直销，通过代理扩大市场占有率，我们是金牌代理。（8）确保服务真实，神州数码的工程师上门，提供LISCENS，有问题可拨打专用电话。（9）客户的采购周期，了解下下个采购周期的计划，询问关于上次采购的情况，使用情况，并表达感谢。（10）没有采购权，有建议权，可以了解IT设备使用情况和采购流程4.解决方案和产品演示（一）、解决方案的书写与提交：将产品提交给客户以前，还要准备一份让客户满意的解决方案，一般情况下，可以按照如下的模式书写。1、对客户背景的简单介绍，包括企业的名称，性质，在行业中的位置，产品，客户，供应商的介绍。2、简单描述客户项目的背景和目标，表明对客户现状的理解和熟悉的程度，需要描述客户主要存在的问题和问题的