谈判方案精编.docx

谈判方案

第一篇：谈判方案谈判方案会议时间：2011年X月X日会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）A方项目负责人：xxx总经理：***法律顾问：***法律顾问：***技术顾问：***技术顾问：***财务顾问：***市场顾问：***财务总监：***一、谈判双方公司背景1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。②学院已经建有300余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。2．乙方单位（某多媒体公司）分析①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。二、谈判主题及内容1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室2.谈判方式：正式小组谈判。3.与争议有关的相关资料：A我方谈判的内容：1.得知乙方出资额度不低于15万人民币2.要求由乙方负责进行建设和监察3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）4.支付的金额和多媒体教室的质量保证B客方谈判的内容1.要求对方出资额度不低于15万人民币2.创造良好工作环境3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）三．谈判目标1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；（2）我方因尽量避免损失并减少支出3.最高目标：保持其他合作约定4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格（2）维护长期合作四．程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明