谈判策划书精编.docx

谈判策划书

第一篇：谈判策划书商务谈判策划书一、谈判主题春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。二、团队成员组成总经理：，XXX负责重大问题的决策销售总监：，XXX公司谈判代表财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题三、双方利益以及优劣势分析我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。我方优势：1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很好；2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧美不同层次人群需要的心产品；3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。对方优势：1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。四、谈判目标（一）战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开欧美市场。（二）谈判目标：1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的支付方式。2、最低可接受价格：4.95美元/米CIF纽约五、程序以及具体策略程序：1、谈丝绸的款式和数量2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况3、谈判费用问题运用的策略：1、开局感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。2、中期阶段A、红白脸策略:即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手的一种策略。B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有更大的损失。E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）4、最后谈判阶段A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策略。B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料以及相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、制定应急预案双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。（一）对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。（二）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（三）双方在价格上的争议应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。第二篇：谈判策划书谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司谈判计划书一、会议时间：2013年10月12-14日二、会议地点：中国广东珠海珠海格力电器有限公司会议室三、谈判小组成员组成首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目