谈判中需注意的三大细节.docx

谈判中需注意的三大细节

第一篇：谈判中需注意的三大细节谈判中需注意的三大细节(2007-03-2310:12:04)标签：谈判语言成交对话孟昭春谈判中需注意的三大细节分类：谈判语言我们都知道，在谈判尤其大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。然而，在掌控大局的同时，也要关注细节。一切常常被销售人员所忽略的细节，往往也在很大程度上影响的销售的成败。细节一：找出对方的“软肋”或“破绽”谈判中有一半左右的时间要听对方说话。常言说：“锣鼓听声，听话听音”。你会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说、详细地说。对方说话时，不要打断对方，不要怕“冷场”。当对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量判断出对方真实意图和水份。在准确判断对方的意图后，再根据自己的原则立场，拿出应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能于谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。细节二：学会“举重若轻”或“举轻若重”谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，都要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重。所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局；所谓“举轻若重”，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。当在关键问题上谈不去时，也可以采取迂回战术。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。事情的经过是这样的：当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。所以，在谈判的时候，如果你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，就能达到同样的谈判目的。细节三：练就火眼金睛、识破谈判谎言在大多数的商业谈判中，出于谈判制胜的考虑，双方都不会把谈判的机密全盘托出。这主要是出于自我防卫的考虑：如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺„„这些欺骗性的东西在谈判桌上都会碰到。请看下面这个例子：法国与中国某公司谈判一个大项目。在谈判了十天左右后，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉中方代表刘经理：“我只剩下两天时间了，希望贵方能在次日拿出新的力案来。”次日上午，中方刘经理在分析的基础上拿了一套方案，要求法方在原基础上再降价5%。法方代表说：“刘先生，我已经降了两次价，计15％，还要再降5%，实在是很困难。”谈判进行的十分艰难，法方坚持认为中方的条件无法达到。最后，法方代表说：“我为了表示诚意，已经向你们拿出最后的价格，请你们认真考虑，最迟明天12：00以前给我答案。否则咱们就合作不成了，因为我已经公司临时有事，急召我回国，我已经订好了下