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采购对销售说的心理话

第一篇：采购对销售说的心理话采购对销售说的心理话----三年国际采购心得《孙子兵法·用间篇》：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公车之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜。……故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”不是要讲兵法，汗。上面那段话总结起来就是那句人人都知道的：“知己知彼，百战不怠。”商场如战场，身为一线销售的业务人员，就如同疆场上厮杀的兵将。企业耗尽资源、技术、人力和时间创造的产品，能否真正最终获得合理的利润，全在于业务人员能否取得“一日之胜”。那么，天天为拜访客户奔波于各大城市间的你们，被销售业绩压得喘不过气的你们，苦于客户大门难敲而焦头烂额的你们，每月底吃尽老板的口水和唾骂的你们，又有多少时间坐下来静静地想一想，你们究竟做到“知己知彼”了吗？犯犯在工业企业做了三年多国际商务，大部分经历做的是进口采购工作，从采购员到采购主管到所谓的商务经理（个人称之为：stupidcommercialguy）。立足本行业的特点和采购工作的特殊性，以及自身浅薄的经验，谈一谈“采购”对“销售”要说的心理话。并非哗众取宠，实在是想分享一下心得体会，如果能对作为销售的你有那么一丁点儿的帮助或启示，就不枉我半夜不睡啦~~一、报价（一）、首先，什么样的报价是采购愿意看到的？“报价”，不是“报价格”对于一个稍微有点专业头脑的采购来说，他心里满意的报价应该完整，且条理清晰，应包括：1、品名2、商标3、原产地4、规格/型号/材质/性质/化学成分5、价格（1）EXW价（2）FOB价（3）CFR价（4）CIF价之所以要把同一件产品的价格分成这么多术语逐个报价，是因为首先这样看起来你的价格结构一目了然，让对方很清晰地了解你的价格是如何得来的，其次，也方便客户选择合适的交付方式。有采购同行可能有不同意见，说你这么说话纯粹是吃饱了撑的浪费人家时间。我可以很负责任地讲，正规一些的跨国企业了在采购过程中，尤其是大型招标中，都要求对方至少以FOB和CFR两种形式报价，有的甚至要求同时报出DDU价和CIP价。另一方面讲，也显得你很专业，对对方很重视。6、付款方式（1）你们惯常的付款方式（2）其他可以接受的付款方式（3）原则上不可以接受的付款方式之所以要把付款方式也列出这许多条，一则可以灵活变通地进行下一步谈判，毕竟价格和付款方式往往是谈判的核心；另一方面，也可以以付款方式的调整作为你方在其他条款中进一步提出要求的筹码，比如，要求必须30%预付款才可以保证X个月内交货。7、交货方式8、交货期（1）你方认为最佳的交货期（2）可接受的最早交货期同样的，这也可以作为提出其他条件的筹码，时间上的让步意味着价格的提高或者付款方式的改变。9、……等等商业合同中应包含的条款。实际上，一份完整的报价，就是一份合同草稿，也就是说商业合同中涉及的内容，应尽量都体现在报价中。曾经有同学在单证版提问“报价”是否可以视为与合同同等效力。负责地讲，一份经确认的报价，其性质就是法律上对双方均有约束力的合同。所以，“完整”是报价的第一个要素。另外，条理清晰，版面美观这个就不必废话了……（二）、其次，报价的火候/时间/技巧有的销售恐怕自己的价格太高被拒绝，或者太低自己吃亏，总想让采购给他一个价格做参考；或者，以为对方在试探自己，想等等再说，结果拖拖拉拉，让他提问题，又说不出个所以然来。这类销售在我们心目中很讨厌，给人的第一印象就是“不利索”。既然我能主动要求你报价，其实就等于我在暗示你：我很着急。那么你的报价给我，我会立即有个直观的印象。假如你的报价我不满意，我首先考虑的不是cancel掉你，而是，我自己的要求是否合理，我自己的工厂是否对时间的要求太高或者对成本的要求过于苛刻。采购也是打工的，就算不是打工的，他也有自己的利益，采购追求的是：按照要求，在最合理的时间内，以最合理的价格买到最好的产品。切记：不是最短的时间买最便宜的，假如这个采购脑子没进水的话都会这么想。二、关于产品让客户觉得：你是专家！你最好对你的产品了如指掌，假如不能了如指掌，至少应该有一定了解。如果你对你的产品怎么回事都没搞清，那我凭什么相信你说的话呢？我也不是没做过销售，用我的理解来说，销售其实就是现学现卖。外贸嘛，当然不可能指着一件产品过日子，而且我通常认为只会卖单品的是傻瓜。那么，既然有新产品，而我们又不是搞技术的，当然不能像人家engineer那样说起产品来头头是道。但是，身为销售人员你首先应该具备一项基本素质：学习能力！给你一本产品说明书，你能在有限的时间内把该产品的主要特征掌握个7、8成，这样才是个成熟的销售！至于卖完了你还记得住记不住，就没所谓了。但，一定不能让采购觉得：“