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采购电脑谈判规划（最终定稿）

第一篇：采购电脑谈判规划采购电脑谈判规划导读：我根据大家的需要整理了一份关于《采购电脑谈判规划》的内容，具体内容：谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水...谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮大的11年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近12年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。二、谈判主题及内容1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室**台式电脑2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等**M3300，配置、型号、价格如下：显示器：19寸纯平彩显黑色760元主板：铭瑄880D370元CPU：AMD双核250500元内存：金士顿4G300元硬盘：西数300G280元显卡：HT7300LE原厂独立1G显卡580元机箱：**机箱+长城电源180元驱动：**DVD130元键盘/鼠标：**光电套装110元路由器：迅捷路由器+20米网线190元合计：2900元买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元3、货物结算时间及方式4、违约赔偿问题5、售后服务三、谈判团队人员组成主谈：刘志刚学校谈判全权代表决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问题法律顾问：李静负责交易上的法律问题秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议四、谈判接待与安排1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。2、谈判时间：3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2、在保证质量的前提下减少成本。乙方核心利益：1、用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。六、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：2000元/台(2)供应日期：一周内2、最终底线(1)以我方最低底线报价2700元/台(2)尽快完成采购后的运作3、最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略(一)谈判开局阶段：1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。(二)谈判的磋商阶段:对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。3、把握让步原则：①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。4、突出己方优势：以资料作支