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销售员职业素质模型调查报告1（精选五篇）

第一篇：销售员职业素质模型调查报告1销售员职业素质模型调查报告一、销售员职业概况和素质要求对于动物科学专业的应届毕业生来说，“男生卖饲料，女生忙转行”似乎已经成为了一种思维定式。作为一名动物科学专业的女生，同时是一名想要将自己所学知识应用到实际工作中的女生，这无疑是一场考验。尤其是在专业老师和已经工作的师兄师姐们给我们讲述的从业压力之后，“就业考验”俨然是我们需要面对的现实。我们小组男女比例为5:1，我们将从女生的角度出发，调查、分析并且认定：女生也可以成为一名出色的销售员。针对女生不适合从事饲料销售这个问题，我们小组成员查阅了大量的文献资料，访问相关从业人员并针对销售行业人员详细制定一份调查问卷，通过问卷调查总结和分析，基本上定位了饲料销售员职业素质模型。我们认为，不管做哪行哪业的销售人员，一些特定的销售素质是相同的，即所谓的“通用素质”，如责任心、诚信、一定的道德修养、文化修养等，但凡一个认真生活的人，都具备这样的素质，所以我们就不在这方面做不必要的阐述，直接转向作为一名饲料销售员应有的专业素质。曾经，有一个叫圣路可的顾问公司根据行为科学开发出了关于饲料销售人员应具备的7项核心技能，分别是：行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系和压力推销（王汝军、侯明全，2004）。我们认为，这些对于一名初入销售行业的新手来说，同时具备这七项核心技能不太现实。而之所以有基层销售、销售代表、销售主管与销售经理这样的级别之分，正好说明了这是一个不断学习成长的过程，在职场中摸爬滚打、通过实践逐渐获得这些能力，才能从一名基层销售做到销售代表，在做到销售主管，进而成为销售经理。初入职场的我们没有多少销售经验，只能从一名基层销售人员做起，但是我们需要明天该做什么，怎么做，这就是我们此次做销售员职业素质模型的目的。二、素质模型我们小组所采用的模型为“素质冰山模型”。以下内容为从表象→潜层：技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况。知识：指某个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。社会角色：是一个人对自己的看法，即内在自己认同的本我。品质：指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为特征。品质与动机可以测个人在长期无人监督下的工作状态。动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。个人在工作中的绩效水平由素质的五个层次的综合因素决定，既有易于感知的只说、技能与行为，又有难以被挖掘与感知的潜能。更进一步的，“水面上”知识与技能等仅仅是冰山一角，“水面之下”的更宏大的潜在素质，对绩效起到更大的决定作用。三、素质和绩效的建立作为一名基层饲料销售人员，行业知识自是必不可少的，它包括了整个畜牧行业的政策法规、市场航向以及饲料与养殖的基础知识。也就是说，对内要了解本公司产品、服务，了解特定行业应用，对外则要了解市场及竞争。对应届毕业生来说，这个方面需要大大加强，虽然专业课上学到不少相关知识，但都是理论，而且知识是死的，应用到实际中还需要视情况做出相应改变。行业知识同时还包括客户曾经或正在从事的其他行业的相关知识，也就是说要有广博的知识面，这方面往往很容易被忽视。如有些客户曾经是企业工人、待业青年、政府职员等，了解这些行业信息，有助于我们与客户交流，谈话的内容获得客户的认同，就能赢得客户的好感，缩短与客户之间的距离。一名知识面广博的销售人员往往更容易成功，毋庸置疑，销售就是与人打交道的工作，因此快速的得到他人的喜爱对一名销售人员来说是一个很大的加分优势，而得到他人喜爱的一个便捷手段就是能够快速的与对方找到共同的兴趣点，也就是俗称的“搭上话”，在这个时候，如果一名销售人员拥有广博的知识面，那么这一过程必将顺利很多，很多时候，一些原本不宜谈成的项目可能就在双方看似与主题无关的聊天中谈妥了。其次，勇气是促使我们销售成功的另一项“必不可少”。对我们这些刚刚涉足这一行业的年轻人来说，勇气更加难能可贵，因为最难的往往就是迈出第一步。“勇敢减轻了命运的打击”，这是古希腊哲学家德莫克利特的名言，对于销售员来说，随时可能被客户拒绝，也就是说，打击无处不在，对于有勇气的人，这种打击算不了什么，可是对于好不容易鼓足勇气迈出这一步的人，这打击恰恰成了扼杀他全部勇气的杀手。要做一位勇敢的销售尖兵，必须明白销售中影响、摧残销售勇敢的原因，这样才能持久的保持销售勇敢性。（马继圣，2011）我们将摧残销售勇敢的原因总结为三个字：怕丢脸。有人说现代社会中最泛滥的职业就是销售员，不论在写字楼里还是在家中，或者在路上甚至是在休闲场所内，推销员的身影几乎无处不在，有些人可能一听到“推销员”三个字就惟恐避