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销售团队

第一篇：销售团队销售团队的现状与发展一、销售团队的要素：1、一个特定的销售目标2、最核心的力量-销售成员3、领导者的权限大小4、销售团队的定位5具体的销售计划二、销售团队的特点：1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通三、销售团队积极作用：1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加四、销售团队的不足：1、状态懒散2、销售动作鲁莽3、优秀团队成员带走客户4、存在“鸡肋”成员5、能人招不到，好人留不住6、销售业绩不稳定五、销售团队周期：1、观望时期2、飞速发展时期3、经受考验时期4、高效时期5、成熟时期6、衰败时期销售团队的组建一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案2、文案准备3、判断三、招聘程序：1、通过简历进行第一轮筛选2、通过面试做进一步的筛选3、洽谈工作合同和待遇问题4、发出聘书或是致谢信四、招聘标准：1、品质。1）移情2）个人积极性3）自我调节能力4）诚实和正直2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能3、知识4、个性1）同感心2）自驱力销售团队的培训一培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系6、发现员工的潜在问题7、使员工多了解产品及企业情况8、使员工尽快的融入企业文化9、使销售人员尽快的进入状态10、摆正老销售人员的心态。二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础3、有效的销售指导4、行政工作指导5、争取市场指导三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法四、培训内容：1、认识企业的优势2、市场及行业知识3、产品知识4、企业概况5、销售技巧6、管理知识7、销售态度8、销售行政工作五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定8、向受训销售人员解释销售的平均数法则销售团队的薪酬一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度4、薪水加佣金制度5、薪水加奖金制度6、薪水加佣金再加奖金制度7、股票期权8、特别奖金制度二、薪酬选择的原则：1、公平原则2、激励原则3、稳定原则4、灵活原则5、控制原则6边际原则7合理原则三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果销售团队的目标一、销售团队目标的制定原则（SMART）：1、明确性2、可衡量性3、可接受性4、实际性5、实现性二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计三、目标确定的方法：1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%3、市场覆盖率确定法4、损益平衡点确定法5、经费倒推确定法6、消费者购买力确定法7、基数确定法8、销售人员申报确定法四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：1、销售目标的设定2….的执行3…的修正4、...的追踪5、…的稽核6、奖励销售团队的销售计划一、制定销售计划的程序：1、调查分析2、确定销售目标3、制定销售方案4、选择销售方案5、编制销售计划6、附加说明二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。三、销售预测的程序：1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。4、依据内外部因素调整预测5、将销售预测与企业销售目标6检查评价四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素1、销售策略2、销售政策3、团队成员4、生产情况。五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向