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销售学问

第一篇：销售学问销售学问略有所知，不断的去学习体会，随着经验的积累，思考会炉火纯青，并非很多人所想只是口头功夫，实际是充满智慧的学问。一切的经济价值和社会价值的实现，一定是通过销售完成的，哪怕是谈恋爱，又何尝不是一个推销自己的过程，仅有能力别人怎么了解，如何体现？产品生产出来了，却没有销售，结果必定会变成垃圾；同样，同一件物品两个人去卖可能价格相差数倍，为什么呢？任何物品都没有一个全世界认同的价格，只能根据相同的市场水平加以评估定价，但对于需求的人来讲可能是无价之宝，价格取决于需求。（心态*能力=成功）怎样成为优秀的销售员？1.销售扮演的四种角色和具备的五种能力：（1）四种角色：导游、心理学家、职业经理形象、演讲家。①导游：从古至今，所处地段的发展变化，人文环境，地理环境，历史典故等加以绘声绘色的描绘。②心理学家：把握客户心理再与客户不断转换话题，吸引客户最终得到认同，将对方牢牢控制。③职业经理形象：专业形象以增加信赖。A:敏锐B:果断C:专业④演讲家：侃侃而谈，生动，信心十足，热情洋溢。（2）五种能力：①介绍情况的能力，学习力和表达力（理解，表达，公正度，感染力）②了解客户的能力，调查力和分析力。③联络客户的能力，沟通力和交际力。④解决问题的能力，丰富的阅历和综合力。⑤促成决策的能力，说服力和推动力。2.销售人员五件宝：主任资料夹，见客记录本，个人笔记心得，摘剪板便签，签字笔。（每个人都应该有一双好鞋，它可以带你到你喜欢的地方。）①得体着装、整洁头发、明亮眼睛、亲切笑容、大方举止。②激情满怀、热情洋溢、对生活和工作充满热爱。③强烈上进心，渴求新知识，留意身边任何先进的东西，每天进步一点点，并以此为乐。④乐观积极，享受成功和失败、不埋怨、不等待，不以物喜、不以己悲。⑤对一切抱有负责任心的态度、严谨、尊重、自立、不大而化之。⑥明确的目标，坚定的信念，果断的行动，强烈的欲望。⑦有梦想，不随意而安。⑧自信、喜欢、竞争、享受，你追我赶的紧张气氛并乐于将众人抛于千里之外。-------------------①闹钟是战斗的号角，沉迷于床榻意味着将横尸疆场。（每一天的第一仗打不好，何以在一天的战斗中取胜？——刘墉）②提早走进早会场所，精神焕发同自己的组员相互问候交流。③早会结束时，情绪已是万分高涨，售楼处内，期待客户的到来。④认真准备接待每一位客户——设定目标——不落定不放人——细写见客记录。⑤晚会前，仔细邀约电话——要求要求再要求。⑥一天的工作结束，睡前想一下，今天是否进步了一点点？——第二天的早会做准备四项基本原则：㈠、强销，通过个人努力、配合和气氛让客户死在售楼处（不放人）㈡、热情、信心，用这两点充分感染客户（专业知识不是最重要的）㈢、风格，建立自己的谈判风格，并保持和发扬。（切忌不伦不类）㈣、勇敢，专捡心里不想、不敢、不愿意做的事，欢迎拒绝，受挫。（心理学家）客户接待流程：①秘书上前迎接，来访途径做记录、安排主任接待，不要忘记告诉客户的姓氏。②第一后备主任手持文件夹、面带笑容，同客户问候入座。③寒暄、了解客户基本情况，判断其意图。（关键一步）喜好、性格——可迅速拉近关系消除隔阂④沙盘讲解（边聊边沟通，观其态，套近乎）提示：充分渲染、让客户身临其境、浑身激动并向往。⑤进入户型介绍、确定面积和户型⑥样板间⑦确定时间、位置、房号⑧逼定⑨收定金⑩签认购书，开收据⑪同客户告别，并约定下次来访时间步步为营的逼进策略：1.初次见面，引起好感，亲切的笑容，适度的热情。（不要过分热情、不要过分幼稚、不要无精打采）2.攀谈，进行项目前进行感情交流。销售九大流程：充分准备→卖好自己→建立信任（互动）→了解需求→塑造价值（价值取决于客户可认度）→呈现方案→解除抗拒→积极成交→销售服务（朋友关系）销售心态：①②③④⑤⑥果敢性格：（敢说，敢谈）胆大、心细、脸皮厚、销售生活化。学过的东西一定要吸收，变为自己灵魂上的东西。销售团队文化。销售需要养成一个习惯，欣赏自己，赞美别人。学过的东西不断重复再重复。销售必须要给自己制定长远目标。⑦⑧⑨⑩必须要脚踏实地，做好岗位基本工作，善于总结、反思。小事情必须做好（细节决定成败）销售就是与人际关系息息相关的。人和人不一样：原则、霸气（对自己认可）、个性。(善于分析)沟通：文字沟通、语气沟通、语言沟通、非语言沟通。人和人在商务谈话中，60%是假，80%真实语言表现在肢体语言。语言：语气沟通、语速沟通、肢体语言。沟通的双向性：①学习不断提问，了解需求。②学会不断确认，察言观色。③仔细倾听。④善于互动。沟通的误区：①理解错对方的话。②不同环境、文化、地区易产生误区。③情绪不稳。沟通分为6种：①不要讲太多专业化，要生活化。②忌讲那些抽象化东西，要举例、打比方、讲案例等。③尽量少讲硬式的东西。④少讲话，多举例，讲故事。⑤