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销售技巧培训课件

第一篇：销售技巧培训课件销售技巧课件本课程一共分为2个部分：1、销售步骤2、顾客类型及其应对技巧第一部分：销售的基本步骤：常胜将军不打无准备之战，商场如战场，对于我们销售来说，一个优秀的导购在面对顾客销售产品之前，也会做好充分的准备。那这些准备包括哪些方面呢？我们从2个角度来说：人员和店面。人员，也就是我们，因为直接与顾客接触，所以首先要把自己“武装”起来，那怎么武装我们自己呢？第一，对产品的掌握程度和对产品核心卖点的把握。在广东一个连锁的快餐店非常流行，叫烧鹅仔，有一次有个朋友去烧鹅仔点了个烧鹅饭，那时候正好人不多，老板送的饭过来，端上饭的同时介绍说：吃了鹅肉不会生癌，因为所有的动物里面，鹅是唯一不会生癌的。听了老板的介绍，朋友非常惊讶，之前吃过很多次烧鹅饭，从来没有人说过这个话，吃这个饭也只是因为觉得没什么好吃的，结果那一餐朋友又多点了一份烧鹅饭。由此可见，挖掘产品区别于别人的核心卖点对于销售来说是多么重要！第二，着装。如果有工装，必须统一着工装，如果没有工装，可以着简洁大方的比较职业的服装，衣服和鞋子的颜色最好不要超过2种，头发保持干净整齐，不要凌乱。化淡妆，切忌浓妆艳抹。第三，心态。服务意识可以帮我们达成销售。热情是良好服务的第一象征，是我们美容顾问高尚品德的表现。我们要有一颗炽热的心，急顾客之所急，想顾客之所想，（与顾客站在同一频率上）尊重每一位前来购物的顾客，尽一切力量满足顾客的需求。在为顾客作介绍时必须聚精会神、一丝不苟、回答准确、服务规范，力戒作风粗疏、不懂装懂或置之不理、马虎草率行事。我们要利用一切可利用的机会去“充电”，更好地掌握专业知识，提高服务质量。耐心回答顾客提出的问题是我们美容顾客必须具备的道德修养之一，在接待中应做到“百拿不厌，百问不烦”。听取顾客意见时要做到“四不计较”，即顾客语言轻重不计较；顾客要求高低不计较；顾客多挑多选不计较；顾客态度好坏不计较。只有这样才能获取顾客的好感，为成功销售做好铺垫。比尔。盖茨说：如果你想要荣华富贵，你必须具备销售的能力，如果你想要成为销售高手，你就一定要有激情。店面：标准，规范的店面装饰和陈列令我们的店面或产品脱颖而出。欧洲有一句经商谚语说：即使是水果蔬菜，也要像静物写生画般艺术地陈列。有研究机构指出，有70%以上的人购买商品会受到产品陈列的影响。可能有人要说了：我们不是艺术家，怎么能陈列得像静物写生那么生动呢？对，这一点我们可能做不到，但店面整洁明亮，产品排列整齐，我们可以做到吧？讲到产品陈列又是一个很长的课题了，这里不一一来讲。我们可以参考一下大型超市或屈臣氏等的陈列。第二步，店面、人员准备好了之后，客人来了，我们就可以销售了。那么，销售的开始我们要探讨的就是，如何接近顾客。我这里总结出3种方法：利益接近、诱惑接近和赞美接近。我们分别来看看这3种方法——首先，利益接近，就是用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”。比如：“您好！过来了解一下我们的抗菌洗衣液，国内目前抗菌抑菌率最高的一款洗衣液，还可10倍分解甲醛。宝宝安全，您也安心。”“我们刚推出一款专门针对宝宝的防晒产品，物理防晒，安全有效，妈妈也可以使用。”这种方法和话术一般用在招揽顾客的时候或明确顾客的需求的时候。其次，诱惑接近，突出新品和买赠信息，引起顾客的兴趣。比如，“小姐您好，过来了解一下我们的婴儿牛奶沐浴露，原价38.8，现价28，买2支还送300ML抗菌洗衣液。”赞美接近，有人说，销售是从赞美开始的——这句话从一定程度上来讲是很有道理的。赞美是拉近人与人之间距离的润滑剂，更是我们接近顾客最有力的手段之一！但是，赞美也要注意几点：1、赞美要真诚，眼睛直视对方。学会用眼睛赞美，发自内心，真心实意。2、赞美要贴合实际，找到每个人的闪光点，点到为止，不露痕迹，不要过分夸张。3、赞美要得当，不要讲让人尴尬的话题。我们可以夸整体，也可以夸部分，我们可以说“您气色真好！”“您真有气质！”“这件衣服穿在您身上真好看！”等等，赞美顾客身边的宝宝会更有效果，我们也可以说“一看您宝宝的衣服就知道您是个很有品味的人。”等等。接近顾客的口诀：速度快一点，表情好一点，说话客气点，外表吸引点。第三步，当顾客对我们的产品产生兴趣后，我们就要开始收集信息，了解顾客的需求点了。客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。如果不了解客户的期望，如何能达成销售的期望呢？所以要让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。我们可以采用开放式问题和封闭式问题相结合的方式。比如：您主要是想看哪方面的产品？您用还是宝宝用呢？您的宝宝多大了？您家里有哪些产品？您宝宝的症状是怎样的？之前用的什么产品？等等。第四步，了解了顾客的需求之后，就要针对顾客的需求开始推介我们的产品了。推介产品的方法就是FABE法则：F-代表