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销售总结

第一篇：销售总结销售流程一、分阶段具体分析销售流程1.收集基本信息。1)信息包括：公司名称、地址、电话、版师和老板的联系方式和姓名、公司规模和业务等基本信息。2)信息来源：网络、报纸、黄页等；扫街或路过记录下来；朋友介绍（版师、同学、外贸公司、卖纸的、作面料的、摩的司机、当地人等等）3)信息分类：0－电话无法联系；1－不是服装公司；2－没有板房；3－可以建立关系；4－已用其他软件；5－有意向需特别注意；6－其他区域；7－我们老客户4)该阶段的目的：掌握自己地区的服装企业状况（服装企业的构成、分布、业务类别、CAD普及率、自己的潜在客户情况等）。尽全力将自己区域的所有服装公司记录下来，一定要全，在量上要达到一定的数量级。5)难度：信息的收集；电话过程中，如何套到有效信息？首先要判断接电话人的职务，对于不同人可以用不同的方法。用什么声音、什么语气、什么身份、什么气势、什么口吻去对待，要多加分析。变化的角色可以是：真实身份、世贸展会、服装协会、东华大学调研学生、版师协会、面料商、应聘版师、品牌公司找业务、有谁打我手机我回电等等2.进一步。对于每种信息做进一步的工作部署1)0－想办法联系上，可以直接上门或网上查信息，或寄信等。2)1－放弃。3)2－找其板房或技术部或技术来源，或者找里面的业务员，交朋友，或许他会为你介绍其他服装公司的。4)3－找到关键人物，慢慢相互了解，灌输对方正确的CAD观。慢慢培养感情，渐渐建立其对我们的认可，对其他CAD的大致了解。目的：一为你作宣传，二为你介绍人认识或介绍服装企业，三他们公司如要购买会随时通知你，让你深入掌握他们公司购买CAD的项目的整个过程。做到：今后你在该企业卖单时，能水到渠成，顺利做单。5)4－询问软件使用情况，有什么疑难问题无法解决，慢慢让对方了解我们软件（他们可能会加工作站，他们也可以为我们宣传，他们还可能会跳槽）6)5－紧跟，早日签单。7)6－转到其他区域负责人8)7－监督售后服务，保证他们用我们软件顺畅，且树立老板和版师对我们满意度、信任度、以及使用我们软件的自豪感。自然而然他们会再购买或为我们介绍单。3.联络感情阶段（对于近期不买软件的企业）：1)聊天内容：版师感兴趣的话题，老板感兴趣的话题，CAD市场、CAD对他们的影响、我们CAD和其他CAD的不同点、我们公司的理念、我们对他们的帮助等等；灌输他们思想：CAD的投入不大，早用早得益2)方法：电话联络、网上聊天、上门沟通、软件教学、演示会、沙龙、版师间的沟通、朋友间的相互活动、我们公司搞些特殊的活动等等；节假日发短信祝贺，3)4)5)6)送些小礼物，表示你对他们的重视。注意点：不要太功利，要记住多帮助别人，为别人解决实际问题，别人信任你这个人，信任了我们公司，自然而然他会为你宣传的。和老板发短信、贺卡、或送小礼物，他会记住你，毕竟平时没人给他发短信。如果你不需要别人回答你，你只是想表达一下或联络一下，你可以发短信或email。难点：别人说不要、或以后和你联系时，你要分清是打发你呢？（已经有内定，不想让你进入）还是真不需要？和版师谈话的话题：A.版师的工作、生活B.版师的发展方向、如何自我包装C.版师协会D.版型的研究、服装书、服装老师E.别人（和他同类人）的成功／不成功经历F.CAD的认识、软件的优劣、对他们的影响G.各地的版师差异H.内、外销服装企业的差异I.开板房工作室、开厂、朋友圈子J.就业情况K.进修、再学习L.版型的发展方向、版型技术的发展提升M.老板对员工的认识等、如何增强老板对自己的重视N.我们能为他们带来什么O.版师已有的成就、能力P.外地人在的生活、努力、拼搏Q.服装企业文化对版师的影响R.不同的老板对自己的影响S.交际圈、朋友圈对自己的影响T.做人原则、做人方式方法和老板谈话话题：A.对方企业的发展B.对方企业目前存在的问题，（我们可以用东华、版师协会、朋友资源，帮他解决实际问题）C.老板的革命发展史D.对方企业的管理模式E.他人或企业成功／失败的例子F.员工对老板的认识、老板对员工的认识G.我们CAD的价格H.我们CAD的形象、其他CAD与我们的区别I.公司投入CAD项目的必要性、投入产出比J.国内外CAD的差异K.服装业的发展方向、服装企业的发展理念L.CAD的走势、CAD的发展理念M.电脑对文化、经济的影响N.IT行业O.战略、战术对公司的影响P.当代人（不同阶层）对生活的要求、发泄放松的方式Q.交际圈、朋友圈R.做人原则S.老板的爱好4.签单：1)需摸清的内容：关键人物、拍板人、何时上软件、软硬件配置、竞争对手、购买CAD的主要目的、价格／产品敏感程度、对我们的印象、我们在众多软件中的排名、谈单时的兴奋点（我们的卖点）2)摸清内容，做出正确的对策3)早日签单，以免夜长梦多4)关键：我们销售