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销售人员培训教材—从竞争对手中拉客户

第一篇：销售人员培训教材—从竞争对手中拉客户销售人员培训教材从竞争对手中拉客户完全没有竞争对手的情况是很少见的，俗语说彼消我长，如果不能打败竞争对手，客户就不太可能买你的房子，说不定你的客户还有了购买其他楼盘的倾向，到你的售楼处来只不过是为了找到下决心的理由而已。打败竞争对手的前提是了解竞争对手和客户，这里我们介绍几种常见的技巧，同时提醒大家，那种“各卖各的房子，井水不犯河水”的观点是绝对要抛弃的，对每一种竞争因素都应高度重视，知己知彼，方可百战不殆。1、回避与赞扬通常情况下，聪明的售楼员一般不主动有无竞争对手的事，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影响购买决定的种种因素相当复杂，尤其是第一次置业的客户，无论你的条件多么优越，他都有可能货比三家再作决定。因此，以下的原则应掌握：（1）不要指责客户的偏爱（2）探明竞争对手在客户心目中的地位（3）找出客户的个人因素和真正的购买动机（4）勇于承认对手的长处（5）留下电话很主动引导客户去竞争对手那里“货比三家”2、播下怀疑的种子有针对性地将道听途说的事情讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。但你的话必须有一定的事实依据，否则客户再也不可能回头，同时对于那些已比较熟悉的客户，你直接了当的痛击竞争对手的致命点会更有效。3、不主动攻击对手绝对回避竞争对手是不可能的，但主动进攻，贸然出击也会在客户心目中造成以下后果：（1）你的竞争对手非常厉害和难以战胜（2）你和你旁边的房子都不怎么样（3）那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？（4）你这售楼员缺乏容人之量，没涵养最好的方法是永远以静制动，有针对性地分析客观事实。4、客观比较利用已掌握的竞争对手的资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则用这种赤膊上阵的做法也很有效。具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张表上，站上风的一方判得分，以最绝部分的高低判定双方的优劣。但如果客户已有朋友买过竞争对手的房子，就千万不可批评那位朋友的鉴赏力，必须以适当的褒扬技巧予以处理。5、以褒代贬充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又不公平的架势，赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。比如你可以说：“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖出得不错，我也非常喜欢，如果您没车，孩子也不上学，太太没这么漂亮的话或将来也不需要，我建议您最好还是选那的房子。”言下之意：那个楼盘停车位不足，离学校太远，治安也很复杂。6、避重就轻这种战术作为客观比较和以褒代贬技巧的补充，作为综合质素确定比不过竞争对手时的一种有效手段。你要做的就是忽略竞争物综合质素不谈，而大谈一些看上去无关痛痒的东西，这些偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的东西。第二篇：设备人员培训教材第一章第二章第三章第四章设备人员培训教材目录设备管理员岗位职责岗位标准作业规范流程设备维护保养制度公司资产管理制度第一章设备管理员岗位职责一、建立门店资产设备管理台帐，组织人员每季对门店资产进行盘点；二、对门店资产申购、调拨、报损按总部制定的标准及流程来执行；三、根据门店的实际状况，制订合理的节能降耗措施，控制门店水电费及维修费用；四、每日对门店设备进行巡检，发现问题及时安排检修，并做好巡检、维修记录和月度总结报告；五、对设备的突发性问题做好应急预案，不能处理事项及时反馈总部解决；六、负责门店有关工程技术标准、材料规格、质量的审核，对门店整改工程现场进行监管并对工程质量进行验收；七、协助总部做好门店闲置资产利用及处理工作；八、加强与设备供应商的联系，对签订维保合同的厂家维修过程要进行监管，并对维保项目进行验收；九、按设备维保体系标准培训和督促使用人做好设备的清洁保养工作。第二章岗位标准作业规范流程一、中央空调系统管理规范1、中央空调系统卖场内主要大型设备，设备维护员应经过正规的培训方能上岗，其他人员严禁随意进出主机房甚至操作中央空调系统。2、在长时间断电后新开机，应提前24小时预热主机。在连续性运行季节，保持控制屏主开关不分断，使机组处于连续加热保温状态。3、严格按设备操作流程进行操作，严禁违章操作，如因人为原因造成设备故障甚至其它事故，将追究当事人责任。4、应定时监控主机电脑面板上的各项数据，定时检查多个压缩机头的油位和冷冻水、冷却水的泵前泵后压力，并及时作好处理。5、应根据季节性气温变化和卖场实际情况，特别对主机作好冬季防范措施。6、定期进行保养，定期清洗过滤网，特别对主机作好冬季防范措施。7、切实作好日运行记录、维修记录、周期性保养记录。二、空调运行操作规程1、开机前准备：1)检查电源电压是否正常。2)制冷剂的饱和压力与