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销售模式

第一篇：销售模式销售模式人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。一、销售第一步——销售就是贩卖信任（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。（二）、气质修炼气质修炼四大核心：1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。信念——气质——气场酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。举例：我们看看领袖的信念佛曰：天上天下唯我独尊上帝说：我就是真理，我就是道路毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOPSALES核心信念：①必须从骨子里确定我是最优秀的。②必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④必须从骨子里确定我们的老板是最好的。2、脱俗：①人只要一脱俗，就立刻显气质。何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）举例：成功靠什么？成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。核心→外围度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。二、销售第二步——通过链接直接建立信任感意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。具体操作:(一)、从思想上链接A、信念，你相信什么？B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处C、规条，你的做法。举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?回答：⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己者毁灭（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）（三）、从语声、语调、语气链接例：客户说他妈的，我就说他妈的。总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。三、销售第三步——解除恐惧只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。具体操作：1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定义，你认为好就好，你认为不好就不好。2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。具体操作：1、先找最容易下手的顾客下手。2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。4、永远问二选一的问题5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。（一）、浩瀚的经历意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。人与人的差别在于经历的多少。举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客