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销售人员的几个理解误区

第一篇：销售人员的几个理解误区1、成功型大部份的人感觉做销售的首先就是能吹，把死人吹活，把瞎猫死耗子吹得比黄金还值钱，需要的是自信，所以每天都要喊口号，像赶死队一样天天跑客户，能缠、能吃苦就行。2、关系型认为销售就是拉关系，搞定人，要能吃、酒量要大，会玩、知道哪里小姐好，学会送礼，而且把这些看作是成功销售人员的标志。3、专家型认为销售就是要精通产品，以及市场情况，与客户见面就是谈自己的产品，只要把产品说精了，客户自然会买。一、分析：吃苦耐劳和自信是优秀的销售人员重要条件之一，但由于太过于直接，很容易让客户感觉到强烈的被推销的感觉，往往是联系的客户越多，潜在客户流失越大。销售中有句名言，就是帮助别人买东西比卖东西给别人更容易，世界上没有人愿意接受别人的推销。由于他们不会分析客户的需求，与客户沟通时仅限于谈产品的好处，就算是成交，利润也非常的少。而且这样的销售人员职业周期会很短，经过无数次的被拒绝，自信心会受到严重的打击，很容易选择放弃。二、分析：关系固然在销售过程中起着非常重要的作用，销售的关系是建立在客户对产品充分的需求上，特别针对集团购买，销售人员一味地搞定经办人，但没有建立起经办人对产品的充分认识，即使经办上答应销售人员提供帮忙，但由于缺乏说服力，很容易失败。三、分析：专家型的销售人员非常看重产品，对产品的性能、原理等一清二楚，认为客户对自己需求有了充分的了解，只要把产品的技术原理说清楚，对方就会买。在大部份情况下，客户并不清楚自己到底有哪些需求，只是感觉到有某种问题，但这些问题是模糊的。同时，现在信息非常发达，客户不缺产品信息，相同的产品，可能有几家或几十家企业生产，如何引起他们的注意，是现代销售过程中首先必需要解决的问题，而不是产品。第二篇：销售人员,你如何理解“销售”销售人员，你如何理解“销售”？如果拿这个问题去问100个销售人员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的？但在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。我们不妨来看看这样的例子：A君，做销售3年，换过5个行业，业绩平平，没有多少积蓄，干了3年销售但还在为自己的生计发愁。他总是想不通，就这么一个卖产品的简单工作，又不是什么尖端科技，为什么做不好呢？B君，做销售不到2年，换过2个行业，业绩不错，有一定的客户资源，跟不少客户都成为好朋友，目前的收入加上积蓄，日子过得有滋有味。他认为销售工作很有学问，做好销售，仅靠吃苦是不够的，还要动脑。对于A君来讲，销售是卖产品的简单工作；对于B君来讲，销售工作很有学问，言外之意是销售不仅仅是卖产品这么简单。一念之间，结果大相径庭。可能有人会问，难道A君有错吗？销售不是卖产品吗？A君没有错，放在20年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也要变。我们从事销售工作的每一个人，也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。我总觉得，一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、越透彻，那么做好这份工作的把握性就越大。对于现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。我把它归纳成以下几个方面，旨在抛砖引玉，与大家共同探讨。1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。2、销售追求的是双赢。我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。3、销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊„„在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对