销售渠道管理精编.docx

销售渠道管理

第一篇：销售渠道管理销售渠道管理1.消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15传统渠道。研究2.节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16促销流3.销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。4.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P1455.什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。人口环境包括：1.人口数量2.人口结构6.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P507.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？属于激励手段进行渠道控制。P51强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P508.销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标准？P43P44销售渠道成员选择的步骤1.确定渠道成员选择的标准2.确定潜在渠道成员名单3.评价选择渠道成员4.吸引获得渠道成员渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：（1）渠道成员的全作意向。（2）渠道成员自身的能力。（3）渠道风险9.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。10.在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？P59最主要的批发商是：经销商制造商的分分销机构11.批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？P59P60批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运输。（6）融资。（7）风险承担。（8）信息交流。（9）管理咨询服务。（10）调节产销关系。12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略13.竞争特性概念？中间商特性概念？P127企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。14.什么叫特许渠道分销？P113是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。15.关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P80P81关系营销的基本模式有三个核心：（1）关系营销的中心——顾客忠诚。（2）关系营销的构成——梯度推进（3）关系营销的模式——作用方程。实施关系营销的具体策略：1.建立关系营销的管理部门2.频繁营销规划3.发展与合作伙伴、顾客的个人联系4.个性化的营销计划5.推出管理16.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。18.销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126遵循原则：1、尽量接近终端2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率3、建立先动者优势4、平衡利益、关