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销售优劣势分析

第一篇：销售优劣势分析销售优劣势分析优势s劣势w1、基本优势—实现地热取暖1、效果要受到节能保温墙体、住宅2、附加优势—远红外线健康保健功能门窗质量、入住率、房屋朝向等3、规模优势—拥有规模和产量诸多因素的影响和制约2、升温速度慢4、经验优势—在前期的市场运作过程中已经建立了一定的市场经验机会o威胁t1、房地产市场的继续发展为本项目提供了1、传统水暖的政府性投资使得电采广阔的新市场机会暖难以迅速进入市场2、煤炭价格上涨，传统水暖的成本不断攀升3、国家强制执行节能环保墙体的政策方向4、生活水平的不断提高，消费者更加追求2、全国用电紧张的局面彻底得到解高质量的健康生活决还需要一定时间3、传统取暖观念还比较根深蒂固，难以在短时间内轻易改变对策优势劣势机会1、利用社会公众对取暖费大幅增1、利用国家强制推行节能保温墙体的政策，长的不安心理，以传统水暖占用空间地热的推广和供暖效果保证保障不好，用户认同地热2、以健康、环保为诉求市场没有完全打开，产品没达到供求3、以市场占有率为首要营销目标销售业务的控制实施基本工作：1、说明与说服说明与说服的要点：1）企划意图；（市场需求在哪里？）2）企划目标；（市场定位在哪里？）3）实行内容；（实施方案）4）实行中的重点；（目标市场）5）考核标准与责任；（目标任务）2、组织落实责任人(营销管理人)分工（区域销售）协作原则（团队）实施进程计划（分析和实施）3、中间考核如果有中间考核，及时发现，就会制止，不至于出现太大损失。4、反馈调整路线错误调整理解错误沟通执行错误教育用人错误撤换目的：（1)使之更贴近实际。(2)优化预期效果。营销战略三要素目标市场市场定位营销组合第二篇：销售人员分析优劣势常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通，感觉心理没底。3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。电话谈判的优劣势分析劣势：一、很难判断对方的反应谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。二、很容易被对方拒绝在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。三、精力容易分散买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。优势：一、直接找到负责人在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：①他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;②采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。二、减缓压力上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，