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销售人员营销案例分析(原创)

第一篇：销售人员营销案例分析(原创)营销案例分析（要求按问题分点阐述，案例分析答题时间为4-5分钟）案例1：小米手机之销售渠道案例背景：小米手机，为发烧而生！小米公司成立于2010年4月，因其手机进行了大量营销造势，加之主打超高性价比，而因此获得了超高的人气。早期小米手机的分销模式主要依靠网络直销，即厂家——消费者。现有渠道战略包括自有网络渠道（官网定制）、线上销售平台（淘宝网，京东商城、苏宁易购等）、手机运营商渠道、社会渠道（苏宁电器等）。试分析：从销售渠道分析，小米手机的为什么能获得成功？对公司的销售渠道建设又有什么借鉴意义？案例考核点：销售人员对不同销售渠道特性的理解深度、对扩展销售渠道的思考参考扩展问题：你对公司现有销售渠道的看法如何？在线销售平台对公司有什么意义？对意向客户，怎么引导其采用在线销售平台？（情景模拟）案例2：苹果5C的价格策略案例背景：9月10日苹果公司新品5S和5C一发布，舆论一片哗然，网友们纷纷吐槽表示伤不起，苹果股价甚至应声下跌2.28%。从民间到专业机构，一边倒表示失望。国产手机商表示谢谢苹果5C低配高价，可以洗洗睡了。很多人表示不理解，中低端市场如此巨大，苹果何以无动于衷，还推出个5C来糊弄大家，实实在在把价格订低一些，把销量做上去有何不好？试分析：你觉得苹果5C贵吗？你认为苹果公司为什么作出这样的价格策略？案例考核点：销售人员对价格策略的了解、对市场预期的分析参考扩展问题：在制定价格策略要考虑哪几点因素？站在公司角度考虑，公司为什么对新产品进行提价？对新产品提交，你认为市场上普遍会有哪几类反映？某老客户抱怨：公司产品软件这么贵还涨价，太坑了！你怎么引导客户？（情景模拟）案例3：“顾客永远是正确的”！案例背景：日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。试分析：“顾客是永远正确的”这个观点你是怎样理解的？客户对公司产品公司的抱怨或不满，主要体现在哪些方面？案例考核点：销售人员对客户需求的把握、引导客户需求的能力、处理客户异议的能力参考扩展问题：客户对软件反馈的所有问题是不是都应该修改？为什么？在项目销售过程中，客户需求量大，但经费有限。你会怎么处理？客户抱怨软件很多地方迟迟没有完善，你会怎么处理？（情景模拟）案例4：加多宝巨资赞助中国好声音案例背景：据经济之声《天下财经》报道，在刚刚结束的第三季中国好声音赞助招标会上，浙江卫视负责人宣布，凉茶生产商加多宝以2.5亿元，再次获得第三季中国好声音的独家冠名权，成为连续三年赞助中国好声音的品牌。通过赞助好声音，加多宝完成了品牌的转换、品牌认知度的提升，也实现了八成的凉茶市场占有率和无法估算的品牌溢价。试分析：加多宝为什么选择连续三年巨资赞助中国好声音？它制定这种宣传策略的依据是什么？案例考核点：销售人员对市场定位的理解、宣传渠道的理解、宣传策略的运用参考扩展问题：是么叫市场定位？公司项目的市场定位是什么？制定宣传策略应该考虑哪些因素？如果公司让你考虑宣传渠道，你觉得哪种方式比较有效？公司即将举办用户大会，某客户对公司的认可度并不高。你怎样说服其参会？（情景模拟）案例5：失败的喋喋不休式销售案例背景：张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品：“大姐，您看看需要点儿什么？”“大姐，我们这里有最新款的冬装。”“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”张女士在前面走，销售小姐在后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你了！”这位销售小姐只好悻悻地走了。试分析：张女士为什么对这位销售人员这么反感？在订单的全过程中，客户经历了怎样的心理历程？案例考核点：销售人员对客户心理的把握程度、对顾问式销售的理解、销售联系的技巧参考扩展问题：什么叫顾问式销售？他与传统销售的差异在哪里？客户为什么购买我们的软件？主要有哪几类动因？对客户应该保持怎样的联系频率会比较合适？客户抱怨：说了不需要软件，还天天给我打电话，烦不烦哪？你怎么处理？（情景模拟）案例6：搜狗浏览器：差异化打造极致用户体验案例背景：作为国内备受关注的浏览器产品，搜狗浏览器无论是上网速度、个性化体验、抑或是实用功能的设计等方面，均受到了用户广泛好评。特别是其最近发布的V4.2新版，对各项功能进行了全面优化，为用户提供了更丰富多彩的体验，满足不同用户差异化的需求。比如，对PC、手机连接功能的改进，通过全