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销售管理-三个问题

第一篇：销售管理-三个问题1.论销售管理人员掌握商品知识的重要性。（1）商品有物理、化学、生物学、生理生化和技术特性以及市场质量特性；物理：商品可分为高分子大分子链结构的几何形状和高分子物的聚集态结构，物理性质有物质三态（固态、液态、气态）、吸湿性、导热性和耐热性、透气性和透水性、弹性与塑性、强度与硬度、颜色与光泽。化学：以无机物为主要成分的商品（有玻璃制品、金属制品、陶瓷制品、搪瓷制品、无机农药、无机化肥、无机化工原料商品等）、以有机物为主要成分的商品（不包括碳的氧化物、碳酸和碳酸盐等以含碳的化合物为主要成分的商品），发生的化学变化有腐蚀、商品的氧化、商品的分解、商品的燃烧、商品的爆炸、高分子商品的老化、商品的耐酸性与耐碱性。生物学：霉变、发酵、腐败。生理生化：呼吸作用、后熟、发芽与抽薹、胚胎发育、僵直和软化作用。技术：商品质量技术术语的普通表示方法有商品质量功能(单功能商品、多功能商品）、商品质量特性（商品所特有的性质，用以区别商品之间的根本属性）、商品质量指标（品质规格)、商品质量性能，特殊表示方法有以商品样品表示商品质量、以商品名称或商标表示商品质量、以说明书表示商品质量，参数实验方法有型式试验、常规试验(又称出厂试验)、抽样试验、特殊试验。市场质量：主观性、相对性、动态性、法律规范性（2）商品知识对市场营销具有什么重要作用（个人见解）。2.论销售渠道的影响因素和掌控。（1）商品的质量、重量、长宽渠道表；P138（2）销售渠道的五种权利；P148（3）渠道激励的三种方法；P152（4）渠道控制的六种方法；P156（5）个人见解。3.论学习销售管理的目的意义和择业思考。（1）销售管理的含义、作用；P4销售管理是指企业对整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。他的作用和重要性表现为：1、销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。2、销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。要保持企业的畅通发展就要做到：企业中的每一次行动都要服从销售，企业内每个部门的工作都服务销售。（2）销售管理变迁表现形式；P15（3）优秀销售人员的素质；P98（4）市场营销的岗位设置；营销总监岗位、市场经理岗位、销售经理岗位、客服经理岗位、区域销售经理岗位、市场策划主管岗位、公共关系主管岗位、促销主管岗位、销售主管岗位、客户关系主管岗位、市场调研员岗位、市场策划员岗位、促销专员岗位、销售专员岗位（5）择业思考（个人见解）。第二篇：三个问题其一，“世界上第一高峰是哪座山?”大家哄堂大笑：“珠穆朗玛峰!”老师追问：“第二高峰呢?”同学们面面相觑，无人应声。老师在黑板上写：“屈居第二与默默无闻毫无区别。”其二，“有人要烧壶开水，等生好火发现柴不够，他该怎么办?”有的说赶快去找，有的说去借、去买。老师说：“为什么不把壶里的水倒掉一些?”大家一听，表示佩服。其三，“古代有一人，想学立身的本领。经过反复比较，决心去学屠龙之技。他拜名师，日夜苦练，终有所成。他会怎么样呢?”同学们兴致勃勃，说他能成为英雄、明星，受世人崇拜。老师摇头：“这个人一定会潦倒一生，因为世上根本就没有龙。”同学们，好好想想吧，下课。做人要争先处事要灵活做事要学以致用第三篇：销售绩效管理的三个平衡点销售绩效管理的三个平衡点企业各项工作中，营销工作是实现利润的直接环节，销售团队也是企业内部最具有战斗性的团队，在当前竞争激烈的市场条件下，没有人会否认组织和维持高效率的销售绩效管理运作体系对于企业的重要性。经过了十余年市场经济的锤炼，越来越多的企业已经充分理解了现代企业营销团队行为的多目的性、策略性和计划性，从理念上逐步摒弃了单一追求销售业绩的销售管理方式。随着企业不断发展和成长，销售管理总体上从简单化和纯销售导向，向体系化、科学化转变，从多个维度实现企业营销目的。在企业营销实践中，销售指标管理是销售绩效考评体系的核心，销售指标管理体系的设计是大多数企业实践探索的重点之一，本文着重于从企业自身营销导向元素平衡的视角，探讨如何设计科学有效的销售指标管理体系，实现对销售活动的有效激励和约束。在销售指标体系的设计实践中，决策者需要关注以下几个平衡：1、三类指标的平衡：销售指标管理体系中所涉及的指标基本可以分为效益指标、营销指标和工作管理指标。效益指标（或称业绩指标）直接体现公司的销售目标，落实销售计划，保证销售收入的数量和质量，如销售额、毛利率、应收帐款限额等，效益指标是绩效考评的核心指标，有很强的结果导向性和评定的客观性。营销指标（或称市场推广指标）用