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销售管理~

第一篇：销售管理~销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议影响销售网络设计因素：目售活动标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标市场与销售网络销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作代潮流销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段技巧、解决问题；顾客-漠不关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式售活动标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与