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销售冠军是怎样炼成的？

第一篇：销售冠军是怎样炼成的？《销售冠军是怎样炼成的？》课程背景：为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高?为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户要买，为什么还要说考虑考虑？为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非专业顾问？课程收获：n统一销售理念，树立信心，提升销售热情；n明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才；n提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力；n激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神；n深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能力；n提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销售；n提升销售人员处理与客户问题的能力，找准工作切入点，突破工作瓶颈；n提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。培训方式：全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。培训时间：授课2天(标准6小时/天)课程大纲：第一部分识自己懂客户一、正确认识自己1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？3、你在为谁而工作？4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？6、对待工作观念的2个误区；7、销售人员的8大黄金心态？8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？二、客户关心的6个问题1、你是谁？2、你要对我讲什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你的好处？5、我为什么找你买？6、我为什么现在就买？第二部分识自己懂客户亲近度1、如何判断5种亲近度关系2、提升亲近度的10大社交礼物1）轮盘寒暄话术2）如何寻找共同点3）赞美的10个技巧4）经典赞美4句话信任度1、信任度的3种状态2、打开信任度的3道门1）建立企业信任度的7个策略2）建立对销售员的信任度3）解决客户具体问题的能力第三部分巧提问抓主导一、为什么要“问”？为什么要学习提问1.死了都要问，宁可问死，也不憋死2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的二、怎么“问”？提问有哪些方法1.常用的3种提问法2.提问时需要注意的6个原则三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响四、“问”什么？1.与客户初次见面要了解哪9个问题？2.当客户提出异议时应该提出哪5个问题？3.客户有了供应商时要问哪4个问题？4.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?5.合同成交后,你要了解哪4个问题?第四部分议价格塑价值一、塑造价值塑造产品价值的9个技巧挖掘产品卖点的训练二、引导体验1、全方位体验的6字诀（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）第五部分解异议巧说服一、对待异议的6个态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的8个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1、价格异议1）客户讨价还价的心理动机2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？3）报价的注意事项4）解除价格异议的5种方法2、品质异议3、服务异议4、借口异议5、需求异议6、给客户造紧迫或短缺8种策略7、竞争对手异议8、对销售人员异议第六部分促成交懂时机一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1、语言信号2、行为信号3、表情信号三、8个成交的方法四、促成交易3个步骤五、成交后的5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？第七部分立口碑转介绍一、让客户有赢的感觉二、售后服务三、保持与客户的沟通四、关心客户的家人五、帮客户拓展事业第二篇：三天打造销售冠军(售楼冠军是怎样炼成的)三天造就售楼冠军第一章(第一章(第1天)售楼冠军是怎样炼成的置业顾问的基本要求职业特征：企业或楼盘的形象代言人、与客户信息沟通和互动的桥梁、服务大使、顾客的专业顾问。重要性：1、对于发展商的重要性。是促成最终购买的主力，他们的服务态度、服务理念折射出公司经营理念、价值取向；是市