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销售准备措施

第一篇：销售准备措施形象准备：服装仪容礼貌预约拜访提早15分到门口再整理一次别抽烟5分前按铃进入资料准备：产品知识产品优势客户需求市场状况销售台词简报制作销售中：1销售简报产品解说客户拒绝客户杀价没知名度下次再说需要时会和你联络2考虑考虑老板不在死缠不放再给我一分钟感动客户3成交迹象合约解说把握时机促约成功深深鞠躬销售后：销售检讨修正改进售后服务虚寒问暖二次销售第二篇：如何进行销售准备如何进行销售准备销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。一、知识与销售工具的准备销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：公司知识总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。产品知识销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。客户知识销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。行业知识行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。竞争对手知识竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。2.销售工具的准备除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。二、挖掘潜在客户作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：客户引荐法客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。行业排位法即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。收养“孤儿”法当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。会议营销法会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。其他方法除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、