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销售系统培训教材

第一篇：销售系统培训教材被遗忘的柯达：破不破产有什么关系被数码浪潮甩在身后的柯达已回天乏术在传出破产消息之前，柯达已经被人们遗忘了十年之久。这个曾经的黄色巨人，因无法适应技术变革而被新对手们远远甩在身后，一直挣扎求生。也许，未来柯达最有可能去的地方将是在商学院的失败案例中。2011年9月30日早晨，罗平一如往常地来到位于乐成中心的柯达中国北京公司。这一天，他所供职的这家131年历史的著名影像产品巨头，传出正考虑申请破产保护的消息——柯达已聘请了以处理破产案闻名的律师事务所琼斯德易。柯达股价随即狂跌54%，至每股78美分，处于38年来最低点；随后评级机构惠誉和穆迪也将柯达债务的评级下调至“垃圾级”。罗平对南方周末记者说，从微博上看到这一消息后，他意识到10年来一直踉跄跌落的东家似乎“燃烧殆尽”了。对很多人来说，伊士曼·柯达(EastmanKodakCompany)能够生存如此长时间已经是一个奇迹。近年来，柯达并未失去卓越的声誉，只是被遗忘了，丧失了任何被讨论的价值——生死问题是个例外，柯达陷入一种更可怕的命运。12个小时后，柯达发表声明称，聘请琼斯德易律师事务所“只是为了满足公司所需要完成的各项义务，公司本身没有提交破产保护申请的意图”。柯达同时声称，仍在寻求变现专利以维持现金流。无论如何，那个属于传统胶卷的时代，已经一去不返了。在数码相机尚未普及的20世纪，柯达是全球家喻户晓的黄色巨人，一度占据了全球市场的2/3份额。但现在，没人要用胶卷了，谁还需要柯达呢？卖专利求生在进行重组以及试图构建新业务的过程中，2005年，柯达斩获美国数码相机市场销量第一——不过对于拥有百余年历史的柯达公司而言，这份快乐短暂得犹如幻觉。1975年，斯蒂文·赛尚在美国柯达实验室研发了世界上第一台数码相机。它不需要胶卷，通过电子方式拍摄黑白静像，并将它们记录到音频级盒式磁带机上——那时没有人会想到，第一台数码相机的研发成功，没有给柯达带来方向性的指引，反而成了其百年基业的葬送者。1998年，这家当时全球最大影像产品供应商也深感传统胶卷业务萎缩之痛，但传统胶片业务的巨大成功，让它无法迅速适应市场需求和行业变迁——由于担心胶卷销量受到影响，柯达一直未敢大力发展数字业务。通向数码世界的转型之路迟滞5年后方才开始——对技术革命反应迟钝招致了灾难性后果。在更换了4位CEO后，曾经在惠普任职25年的彭安东于2003年加盟柯达，并于2005年成为公司CEO。当时人们期待这位前惠普高管能帮助这家胶卷巨头向专注于数码技术的公司转型。在进行重组以及试图构建新业务的过程中，2005年，柯达斩获美国数码相机市场销量第一——不过对于拥有百余年历史的柯达公司而言，这份快乐短暂得犹如幻觉。2004年以后柯达只有一年实现了全年赢利，那就是2007年。而柯达公司的市值从1997年2月最高的310亿美元，降至21亿美元(按9月30日收盘价计算)。十余年间，市值蒸发了99%。而柯达的负债已经超出资产14亿美元。为节约经营成本，柯达自2004年以来不断裁员。2010年，该公司罗彻斯特总部员工人数从1.63万锐减至7100人，其全球员工总数则从5.48万减少至1.88万。这艘缓慢下沉的巨轮仍不放弃生还的希望。2011年被彭安东视为柯达转型路上的里程碑之年。家用喷墨打印机业务预计将在2011年实现收支平衡，彭安东认为这项业务是柯达未来的基石之一。与此同时，他极力推动公司向数码业务转型，但却面临着内部缺乏核心技术、外部激烈竞争的致命威胁。彭安东同时筹划出售专利求得生存。在2011年7月中旬召开的一次董事会上，柯达批准了出售专利的计划，希望通过出售专利获得现金，来缓解投资者对该公司业绩长期亏损及股价下跌的担忧情绪。没落的柯达并非毫无价值。它拥有的巨大专利库引来了IT巨头的觊觎，苹果、谷歌、微软等大公司纷纷表示出了对于柯达专利的兴趣。彭安东称柯达聘请的顾问公司LazardLLC已经“与许多人进行接触，很多人已经签署保密协议”。小众公司“破产是可以避免的，这家公司会越来越小，在很专业的市场领域，成为摄影发烧友们喜爱的小众公司。”中国市场一直被视为可帮助柯达完成艰难蜕变和自我拯救的另外一块大陆——它一直希望中国对胶卷的持续需求，有助于减轻它在其它市场向数码技术转变的压力。为此，1990年代末，柯达斥资逾10亿美元收购了中国本土胶卷和相纸企业，并与中国本土领军企业乐凯结成了联盟，出其不意地领先于日本富士等对手。当时的柯达首席执行官裴学德于1998年表示，挺进中国很可能成为“柯达所做过的最重要的事情”，而大举投资为公司带来的市场份额，曾被一些官员斥为破坏性垄断。这其中，柯达全球副总裁叶莺功不可没。这位前美国驻华使馆商务参赞长袖善舞，拿下了中国所有感光胶片公司，并把中国市场变成了柯达的全球第二