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销售经理的八项修炼

第一篇：销售经理的八项修炼销售经理的八项修炼与一般经理人不同，销售经理这个职位要求更多的技能，他既是领导者、教练、导师、分析家、沟通者、倾听者，在必要时还要成为心理学家、目标制定者和激励者。正因为销售行业的特殊性，销售经理要比一般经理人经受更多更严苛的修炼。与一般经理人不同，销售经理这个职位要求更多的技能，他既是领导者、教练、导师、分析家、沟通者、倾听者，在必要时还要成为心理学家、目标制定者和激励者，只有具备了所有这些品质，才可能成为一个优秀的销售经理，集众多优秀素质于一身的销售经理日后晋升为CEO的例子也就比比皆是。因为销售行业的特殊性，具备诸多优秀品质的销售经理也比一般经理人需要经历更多更严苛的修炼：首先，销售管理是一种万能的管理方式，理想的销售经理必须习惯同时领导一个团队和领导单个员工。通常情况下，销售经理是靠自己的出色表现一级一级被提拔上来的，但顶级销售员并不一定能成为合格的管理人才。因为销售经理在最初是因为喜欢销售才进入这一行的，他们的初衷是走出去卖东西。他们虽然知道自己必须和销售团队保持密切的合作，但天性让他们更乐于置身于不同的销售环境和客户之间，他们已经习惯于单枪匹马地工作。将销售代表提拔为销售经理的决定可以是明智的，也可能是错误的，这主要取决于不同的个体。一个新的销售经理接管了一个已组建多时的团队后，往往会发生管理过度的情况。这个销售经理认为有必要帮助并督促销售代表的工作，结果在团队中引发了依赖、怨恨甚至是彻底的敌对情绪，比这种情况更糟的是这个经理人使自己的销售人员失去了工作的动力。害怕场面失控是经理人很正常的心理反应，但却会无谓浪费自己的时间和精力。这就好像初为人父母的年轻人，一旦必须离开孩子几个小时，就会平白无故地对保姆的基本能力担心起来：牛奶会不会煮得太烫？空调是不是温度过低？等等。要知道，销售经理就好比是球队教练，在大赛来临前需要制定详细的比赛计划，对所有可能的突发事件作出准备，而不是无谓的担忧害怕。其次，理想的销售经理必须实现从管理销售任务到管理人的过渡。正如忧虑过度的父母一样，销售经理常常令手下感到压力太大。有效率的销售经理则将更多时间花在培养员工的独立工作能力上。销售经理要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的，实现从“我是一名顶尖销售人员”到“我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。有的销售经理过高估计了自己的权力，尤其是刚刚到任的销售经理可能会志得意满，认为自己得到这个职位完全是众望所归，于是?quot;张三是为我工作的“，”李四是为我工作的“，”他们都是我的人“这样的想法就冒了出来。这样的销售经理习惯靠贬低别人来抬高自己，在这种高高在上的销售经理旗下工作非常痛苦，根本就无和谐的工作环境可言。一个合格的销售经理不需要随时随地吸引别人的注意力，他更重要的任务是激励自己团队中的优秀分子，使他们能脱颖而出。激励员工的最佳办法是用指挥棒，而不是当头棒喝。表扬、激励和不断设定目标的效果要比批评训斥好得多。当然，适当的批评是应该的，但不应变成一种对下属的威吓。第三，合格的销售经理和团队一起并肩战斗，为整个团队的利益而工作。其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。接受了”销售员=客户“这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。调查显示，对下属的电话或e-mail作出迅速反馈的销售经理常常能赢得更多的尊重和权威。当一个销售代表有话要说时，称职的销售经理应该做第一个倾听者，分析形势，提出解决办法，不过应该记住，千万不能将自己的意见强加给下属，因为一个小小的帮忙有可能会被销售代表视为职业生涯中的奇耻大辱。第四，称职的销售经砭诠低ㄖ溃⒄湎扛鐾哦映稍钡氖奔洹Ｊ紫龋劬碜苣茉谠惫ぷ钚枰氖焙虺鱿郑⑻峁┘笆钡姆蠢：芏嘞劬硭湓敢夂拖率艄低ǎ醋苁浅椴怀鍪奔洹Ｒ亲。低ㄊ枪ぷ鞯囊徊糠郑宦鄱嗝Γ加υ谙率袈辰辜钡爻鱿衷谀忝媲笆狈忠坏闶奔涓?/p>沟通是双向行为，很多销售经理认为对员工敞开大门，或定期进行沟通就万事大吉了，但他们没意识到，在和员工进行沟通时，自己自顾自说占用了90%的时间，而留给员工的时间只占10%。这种销售经理实际是在告诉手下：”我的大门永远敞开，如果愿意，随时可以进来让我给你上一堂课。“这种糟糕的沟通造成的危害甚至比不沟通还要大。销售经理应该抓住开会这个沟通的好机会。销售部的会议应该有持续性、简短，并紧扣现实