销售计划资 料.docx

销售计划资料

第一篇：销售计划资料刘畅你好!首先祝你在新的一年里事业有成!夫妻俩幸福平安!刘畅通过几次和你的接触,我觉得你很有发展潜力,希望你不要估负立舅舅对你的期望!正因为我看好你,所以,我第一个选择就是你,这么多年来,我从不和别人合伙,因为,听到的实在太多,但是我在你身上发现了与常人不一样的光点,钱乃是身外之物,最关健是荣誉和信誉以及为人.,在这方面其实我也是向你爸爸学的,他真的是我们学习的榜样刘畅,我们是亲人,正因为如此,立舅舅就把丑话说在前面,在工作的时候我们是同事,离开工作你是我外甥,我是你舅舅.希望你理解;关于陶瓷代理事宜,刘青的同学,我和他初步有些了解,我和他发邮件要他提供建义,到如今他还未给我,没有关系我知道他肯定很忙,到他发给我的时候我再来判定;以下是我对进入陶瓷行业所做的计划;一.你把银行卡号发给我,我会打一万元到你帐户,作为开支,(包括油费,过路费,吃饭,房租等;不够时你爸爸也同意给一万,不过这些费用全部都必须有发票,否则不要怪舅舅不报销呦!二,主要帮我调查萨米特陶瓷品牌在湘潭市场的具体情况,包括他目前的一些营销策略和手段,所采取的哪些方式来销售,名声怎样,比如;广告复盖历低,产品质量好坏,还是售后服务不到位,或者根本未去开发市场等等;总之一定要找出目前代理萨米特品牌,为什么要被厂家取消代理权的原因;三,了解其它代理品牌,和当地最热销的品牌,他们的销售业绩.和销售模式,你办做一个消费者的身份,自已的房子装修和别人交流,学习他们的销售技巧,到时我们的公司开启时必须要培训;四,了解当地市政工程建设状况,大至何时进入装修期;比如,医院.学校.政府大楼,施工情况,还有商品房销售情况,以及具体哪些小区,地点和建设到哪一阶段,都详细的做好笔记,到时我要你带我去考察,这是千万不要随意’一定要对自己负责;五,了解当地购房人群,大至了解购买人的工资代遇和福利,还有我们如果成立公司,就必须找二百平方至三百平方的房子做平台,以及仓库,最好是建材市场;或者专业销售陶瓷的市场;六;多结交朋友,因为,朋友是人生中最大的财富;至于我和你合作一事,我过年后大概初三回家再和你详谈;有不了解的地方打电话给我预祝你成功!立舅舅2010.年元月8号第二篇：销售资料一、建材销售的特点分析：1、品牌总多，琳琅满目，消费者去购买之前没有明确的目的性，往往是“先去看看，看了再说”基本上消费者的决策是在市场上完成的，这时候导购员就有很大的决定性，能够对消费者的行为、决定起到很大的引导作用。同质化严重。在同质化严重的情况下，终端导购人员成为左右消费者购买的重要因素。2、二、一个成功的导购员应该具备的素质1、要有成功的心态2、要有使命感3、积极向上的价值观4、坚强的意志力5、要有工作的激情三、了解产品定位，了解我们客户的需求产品的档次：1、买材质：使用和功能2、卖工艺：寿命和款式3、买概念：安全、健康、绿色4、卖观念：生活方式、风格、文化、品味5、卖地位：身份、地位、价值实现客户的档次：四、如何成功的向顾客介绍产品FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更„„B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。FABE法则－介绍卖点的技巧了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。五、导购过程中如何处理顾客的异议1、正确看待异议处理异议的步骤：听-----问------核对-----回答2、处理异议的策略1、正面法2弥补法3间接否定法4感觉法5抢先法3、异议的类型及处理方法沉默型异议：问他，让他多说，从他的话中找出他关心的问题、他不满意的地方从而有针对性的回答他借口型异议：例如问他为什么……要分清有的是借口，有的是比较。批评性异议：要表现出自信，很多时候顾客批评，仅仅只是试探，导购员不自信，就会给顾客留下“原来真这样的”的印象问题性异议：这个顾客真不懂，他是真心诚意的询问，这是要认可他表现型异议：顺着他，赞美他，价格型异议：分解价格强调特殊品质转而推销底价产品推迟价格异议运用比较-----一定要和比自己价格高的比较讨论最初和最终的价格尽可能说出差异强调投资回报最后的