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销售要有好心态(2012年3月7日)

第一篇：销售要有好心态(2012年3月7日)4、经常抱怨市场不景气，从不反思自己。在日常销售工作中，有些销售员一旦碰到困难或者问题，不是竭尽全力的去解决，而是千方百计地找出种种理由或借口搪塞、逃脱责任。长此以往，这些人就会疏于努力，不再想方设法争取成功，而是把大量的时间和精力都放在如何寻找一个合适的借口上。他们总是怨天尤人，抱怨生意不景气、客户不好应付、市场竞争激烈、广告效果不明显、公司分配的任务过重……却从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功越来越远。在成功学家拿破仑.希尔的《成功学全书》中，有一个大家耳熟能详的故事。休斯.查姆斯创办的国家收银机公司曾面临一个极为尴尬的状况：该公司的财政遇到了困难，而且这件事被在外跑业务的销售员知道了，他们因此失去了工作的热情，销量开始下滑。到后来，情况更为严重，公司不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。会议由公司老板查姆斯亲自主持。首先，查姆斯请手下的几位“王牌”销售员站起来，让他们说明销量下跌的原因。这些被点到名字的销售员一一站起来倾诉着大同小异的困境和难处：商业不景气、缺少资金、人们持币观望、都希望等到总统大选结果揭晓以后再买东西等。当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我宣布大会暂停10分钟，我先把我的皮鞋擦亮。”接着，他命令坐在门口的一位黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这位小工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。在场的销售员都惊呆了，他们以为查姆斯先生疯了，开始窃窃私语。不一会儿，那位黑人小工友已经擦亮了查姆斯的一只鞋子，接着他开始擦另一只。他不慌不忙的擦着，表现出了高超的擦鞋技巧。几分钟后，皮鞋擦完了，那双皮鞋光亮如新。查姆斯先生给了小工友10美分小费，然后开始发表他的演说：“我希望你们每个人都能好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大，尽管公司每周补贴他5美元的薪水，而且工厂里又有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。这位黑人小男孩和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂，工作的对象也完全相同，但他可以赚到相当不错的收入，不需要公司补贴薪水，每周还能存下一点钱来。现在我问大家一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错还是客户的错？”在场的销售员不约而同的大声回答：“当然是那个白人小男孩的错！”“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售业绩却比不上一年前，这是谁的错？是你们的错，还是客户的错？”同样又传来雷鸣般的回答：“当然是我们的错!”“我很高兴，你们能坦率承认你们的错误。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于你们听到了有关本公司财务遇到困难的谣言，这影响了你们的工作热情，因此你们就不像以前那么努力了。现在，只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后的30天内每人卖出5台收银机，那么本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的都是净赚的。你们愿意这样做吗？”大家都说“愿意”，后来果然办到了。那些销售员曾强调的种种借口统统消失了。在不到一个月的时间里，所有销售员都超额完成了任务，公司净赚了100万美元。这个事件被记录在国家收银机公司的历史上，就叫“休斯.查姆斯的百万美元擦鞋事件”。在这里，查姆斯给他的员工们上了非常生动的一课，那就是：与其找借口抱怨，还不如反省自己，全力以赴的去做！现实生活中的很多障碍实际上都是人为造成的。只有坦率承认业绩不理想的真正原因在于自己，不去找任何借口，才会有业绩提升的希望。销售员应该停止抱怨，从自身找原因，想想为什么在同样的情况下会有比自己做得成功的人？就像在足球场上，踢球双方必须竭力进攻和防守，以获得胜利，而不能把输球的原因归咎于对方。同样的道理，业绩不好的销售员绝不能抱怨市场不景气，而应以积极的心态，带着热情和信心努力工作，只有这样才能提升销售业绩。5、欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争。市场竞争无处不在，且愈演愈烈，对于销售员来讲，竞争更是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去面对竞争，是消极的退缩、应付还是积极地面对，这是平庸的销售员与成功的销售员之间最大的差别。那些成功的销售员无不是抱着必胜的心态，勇敢的面对同行间的竞争。坦然并且积极主动地面对同行间的竞争，是业绩卓越的销售员必备的素质和能力。★有竞争对手并不是坏事竞争对手的存在是创造和维持竞争生态优劣最关键的因素。我们制定所谓的营销计划一定是针对某一个产品或某