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销售计划书

第一篇：销售计划书香港雅典奈尔2011年度销售计划书一、经营环境分析：（一）宏观经济、社会环境分析宏观经济：河南是全国人口居多城市之一，现有9613万人，名列第一。所以在河南做根据地从数量上已占有优势。河南在2009年已制定计划（打造中原经济区），全国现已都向河南看起。所以人均消费也不断在提高。河南服装行业已逐步走向成熟期。（二）行业市场分析：波司登巨头波司登日前宣布，由于近日寒冷天气带动旗下羽绒服销售，该公司于11月2日至22日的三个星期内，羽绒服销售额约为6.97亿元人民币，按年增加约86%，其中新款羽绒服的销售额约5.07亿元，约占总销售额的73%，而去年同期新款羽绒服占总销售额56%。与此同时，各品牌的羽绒服代理商也纷纷感受到了久违的销售热潮。“11月5日以来，我们品牌的羽绒服进入了销售的高峰期，在郑州百货大楼一个70多平方米的专柜，每天单店的销售额在8000-20000元之间。”北京依瑞斯特羽绒服河南总代理庄庆信说。与庄庆信一样，北京杰奥羽绒服河北代理商郭军儒女士最近生意也很好，最高峰时，该品牌一天的批零总额达到了15万元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的销售时全国做到8亿。这个数据可以体现现有羽绒服市场还是非常活跃的。（三）竞争对手分析现有羽绒服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖内衣的也开始向羽绒服行业进军。我们现有品牌知名度还不够，品牌价值还不大。但是我们可以分析一下一线品牌和二线品牌的价格和定位。一线品牌波司登羽绒服为例：市场价格基本上（零售平均价格在1000左右），市场定位（年龄大众化，款式时装化）。二线品牌鸭鸭羽绒服(零售价格平均在900元左右)，市场定位（年龄年轻化，款式时装化）。雅典奈尔羽绒服价格（零售价格600元左右），市场定位（年龄大众化，款式老龄化）。二、2011年度目标2011年，依据公司的年度营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等，本公司的营销工作主要包括以下三大目标：争取销售量；提高边际利润，降低销售成本；健全营销组织结构。（一）开发海陆空3中渠道进行营销。河南省以内，市、郊县乡镇市场，地市建立销售部（以豫南、北、东、西划分），建立网络营销（以淘宝网为主）的网络渠道，展厅销售（接待终端市场，打造品牌形象）各负其责，实现销量目标。具体目标值如下：①全年实现销售增长率30%，销量目标2200万。②市场部实现销售目标1650万，网店部销售目标110万；直销部440销量目标（分展厅和大客户）。（二）提高边际利润，降低销售成本①价格体系：营销环节的加价事实上比生产环节更大，赚取了利益大头。标价1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌赚250元，经销商赚300元，从出厂到市场，衣服的价格至少要翻3倍。②提高售点开发力度，扩大全系列铺货率，提高代理商铺货率。③通过促销、政策支持等拉动销售，推动经销商进货，提高市场占有量。（三）健全销售组织和营销网络①健全销售组织和机构，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。②健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。③加强公司物流、财务、人事等部门的协作。三、年度销售工作计划及各项工作措施（一）销售组织建设依据本年度销售目标，本公司营销组织结构调整如下所示。销售部：1、市场部拓展代理商的加盟与售后服务。2、网店以淘宝网为中心开拓其他网络销售渠道。3、直销部分成展厅（以4楼为主做零售），大客户部（以5楼为主主要以拿散货为主的客户）（二）销售系统建设与控制1.售系统建设工作计划（1）销售系统建设总体工作计划市场部：开拓河南省16个地市代理商（至少1个地市2家代理商），县乡镇（一个地方一家）形成以点带面的局势。网络部：开拓网络代理商（以外省为主的网络代理商）和网店零售。直销部：展厅负责接待零售客户。大客户部接待本是或者地市拿散货的客户。（二）销售系统建设与控制1．销售系统建设工作计划（1）整理销售系统培训资料下发各营业部门（2）主管级以上人员进行销售系统集中培训（3）各岗位负责人对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训。2．经销商控制措施（1）销量及市场控制，由公司销售部直接控制执行，具体措施如下：①利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同原则进行分配。②利用市场占有率、铺货率计划控制，连续个月完成不理想有权撤销合同。（2）冲货返销、低价杀价控制，由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责，具体措施如下：公司全部产品统一编号，统一包装纸箱打码，通告全省，禁止返销杀价；若发现低价杀价等行为一次，提出警告并取消被查产品的全部奖励；发现查实二次，提出严重警告，并取消该季度产品的全部奖励；发现查实二次以上，取消合同及所有已经发生的奖励。3．价格控制，具体如下所示。基本