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销售跟进计划

第一篇：销售跟进计划销售跟进计划第一步：女装分类（根据导购经验不同，为期3—7天不等）1、女装分类：少女装、少淑装、贵妇装2、女装派系：杭派：上海、杭州为主体，较小、时尚、婉约汉派：简单、大方、合体、典雅广派：时尚、流行3、熟悉时尚（包、鞋、香水、化妆品、饰品）4、整件装：套装、外套、背心、裙、褥、内搭第二步：熟悉货品（7天）1、熟记货品、款号、价位、库存（货品在哪，还有多少）2、熟记货品面料知识3、熟记货品尺码特性（了解体型）4、了解其它地方库存（其它经销商、厂家）第三步：卖点（7天，陈列跟进同时开始进行）1、面料知识特性2、产品本身卖点（加工工艺）3、颜色的寓意、适合的肤色4、品牌自身风格5、肤色的季节变化。第四步：搭配（7天）1、色彩协调性搭配2、风格搭配（休闲、时尚、职业、个性、户外、知性）3、修饰搭配（根据顾客体型、肤色、年龄、职业定向搭配）4、饰品搭配（褥项链、围巾、帽子、手链、腰带、鞋、眼睛、裤袜、耳饰、手表）5、形象搭配（如发型、眼影颜色、唇彩颜色等）第五步：销售技巧（7天）1、切入点技巧2、服务细节（例如：勉强顾客试穿、试衣中的细节如倒水等）3、分清顾客角色（决策者、使用者、影响者）4、察言观色5、专业服务（称谓面料时一律用英文）第六步：顾客档案（7天）1、温馨短信2、回访3、预约4、格式内容（按A、B、C分类）第七步：销售心态（7天）1、狼的精神2、平和的心态3、不到最后决不放弃第八步：合作精神（7天）1、当好别人的助手；2、配合（配合主攻手，察言观色，夸奖赞美、增加主攻手的信心，给顾客加以肯定和信任）；3、团队比拼，开展各店各组之间业务、业绩竞赛，进一步加强集体荣誉感，进行表彰和物质奖励，进步的额外奖励。第二篇：销售跟进客户经验谈跟进客户经验谈裴建军来源：网络销售人员经得起浴火重生的洗礼，知道什么是大器晚成，懂得“天将降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作为。各位销售界的新人们，你们认为自己可以经受得住考验吗？希望这些经验，能对你们有所启发，更希望我们一起经受风雨的考验，洗尽铅华，成为一名合格且出色的销售人员。永远不要忘记，成功在向我们召唤！跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段出发，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。一、跟进客户的前期阶段经过预约，我们终于取得了与客户初次见面的机会，这就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要。销售人员的个人形象，几乎在第一次见面时就已经定型了。（一）初次见面的三要点1.注意个人形象销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。我们最好比约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。2.善于提问和倾听销售人员要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，也就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。3.善于总结最后，要善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。二、初次面谈的步骤1．你知我知的事情：这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的，即你知我知的事情。2．我知你不知的事情：这是要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，即我知你不知。3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到，即你知我不知。4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！二、跟进客户的中期阶段经过初次的面谈，客户的基本需求信息我们已经掌握了。在这种情况下，我们要根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户