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销售的良心——创值销售

第一篇：销售的良心——创值销售销售员的良心就是创值销售引子：到市场中去让听得见炮声的人呼唤炮火！让一线直接呼唤炮火！”2009年开年，任正非向华为全体员工发出了振聋发聩的呐喊，以唤醒华为久违的地头力（山东农村话，指嫩芽拱开田地露出尖尖角的力量，引申为不靠记忆和经验，遇到问题就地解决的瞬间反应能力）。任正非说出这段话是有出处的，那就是目前大危机、大萧条时期下，人们传统心智模式的障碍。现在是攻心为上的时代，要想办法占领客户的心智，市场转型过程中需要销售模式和服务模式要不断地创新、转变，想法设法去为客户创造价值，到客户的身边去了解客户需求，和客户捆绑发展。曾经被任正非引以为自豪的管理王国成了一个庞大的官僚体系，高管离市场越来越远，他想重新引爆激情，顿开智慧，释放一线的创造力，但是做不到，长期以来形成的习惯和一系列成见已经把大家的心智给压扁了。这个问题在任的一次北非之行得到了解决。北非所配备的人力资源远没有国内齐备，这里常常需要一人多能。客户不一定是大客户，但需求是多方面的，接触客户的一线员工就应该是个多面手。实践反复证明，由客户经理、问题解决方案专家、交付使用专家三个人组成的一个小组，可能是效率最高的。这三个人在一起，可以就任何涉及的客户所需现场论证分析并拍板解决。这种高效模式为客户喜欢。第一章，创值销售的概念任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功，则要看你怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深刻的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格。传统的销售模式认为，计划完美、技术突出、开发周期短、运营效率高，甚至依靠熟人，最重要的是价格低，这是最好的拿到订单的方式，但现在这种方式无法保证拿到订单了。对客户而言，在市场上取得成功是他们最大的目的。他们希望顾客越来越喜欢他们的产品和服务；他们想要把竞争对手远远得甩在后面；他们想要拓展业务，提高收入，让收入源源不断。总之，他们想要全方位成功。因此他们心中的理想供应商是能达到上述目标的长期的合作伙伴，而不是做一次生意就BYE-BYE的商贩。一种全新的销售方法是——对客户的发展给予更大的关注，深度合作，而不仅仅是把产品和服务卖给他们了事。现实中，客户想要获得的不仅仅是商品，而是以商品为载体的价值提升。启示：这么多年以来，我们的销售模式仍然停留在签了多少单，回了多少款，签完单之后对客户至之不理、束之高阁，等合同期满了才想起，呀，客户关系没做呢，找他喝酒去。根本谈不上关注客户，更谈不上关心客户的发展。这是一种典型的粗放式的市场销售行为，在未来的市场销售中，以客户为中心的深度合作，给客户持续不断地带来价值是我们必须要攀上去的一个台阶。台阶上去了，客户还会认可我们，否则，等待我们的就是无奈地和你说分手。第二章与客户深度“捆绑”这种方式的核心是对客户的发展给予最大关注。你不能再仅仅关注自己是否已经成功，相反你应该把关注的重心放在给你的客户带去了多大的帮助上面。你利用手里的资源帮助客户达到了更大的业务目标，你就创造了价值。也就是说，以客户为整个公司运作的核心，并与客户捆绑成一个利益共同体，在客户发展中获得自己应有的回报。创值销售与传统销售的不同点：1、你要花大量的时间和精力去详细了解客户的业务。客户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是如何拓展市场的？在市场拓展中常见的问题是什么？这些问题了解得越多，你就会发现利用我们自身的资源能为客户带来哪些价值，这样，你不仅和客户绑在了一起，还可以改变整个行业的游戏规则。2、调动公司所有资源为客户服务。销售已经不单纯是销售人员的事了，你可以结合客户需求，调用公司内、外部的所有资源为客户制定服务方案，帮助客户去成功。这样，你和客户、公司与客户之间正式非正式的往来会非常频繁，这样的合作也会随着工作的深入变得越业越紧密。3、了解客户之后，还要了解客户的客户。仅仅满足对客户的单一需求是不够的，还要了解客户的上下游企业或客户，追根溯源、从头挖掘，这样从源头就开始解决客户需求的合作关系是坚不可摧的。启示：你越了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。这种对客户的深度研究是未来市场销售必须要走的一段路，也是未来企业发展创新的重要路径。金六福酒的成功就是基于对市场的深度把握和研究，没有这些做基础，再好的想法也落不了地。结合这种销售模式的转变，我们要反问自己几个问题：⑴你辖区内的客户是否做到了完全掌握？⑵你对你的客户了解到什么程度？⑶你研究过客户的业务流程、发展战略、市场营销模式、人力资源状况吗？⑷你了解公司现阶段的资源掌控情况吗，结合这些资源情况，我们能否制定出客户的增值服务方案？⑸你了解客户的上下游企业是谁吗？横向比较这些供应链企业，我们又会发现什么，如何整合能给客户带来更大的