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销售管理与推销技巧复习

第一篇：销售管理与推销技巧复习名词解释1.销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订徐璈受预算，支持销售配额的实现。2.销售预算：一种未来获得预计的销售水平二分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划。3.爱达模型：即AIDA模型，认为成功的销售通常要经过引起注意、唤起兴趣、激发欲望及促成购买四个阶段。4.吉姆公式：即GEM公式，是三个英文单词goods、enterprise、mysel的简称，意即只有销售人员对企业，产品及自己三者均有信心时，销售才能成功。5.区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同的地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。6.产品型销售组织：企业按产品类别分配销售人员，销售人员专门负责其所分配的产品类别的销售业务。简答接近顾客的方法有哪些？1）介绍接近法2）求教接近法3）赞美接近法4）利益接近法5）调查接近法处理顾客异议的方法有哪些？1）直接否定发2）间接否定法3）不理睬法4）补偿法5）转化法反映一个企业客户偿债能力的指标有哪些？1）流动比率2）速动比率3）现金比率4）资产负债率5）产权比率6）已获利息倍数4持有应收账款的成本有哪些？1）机会成本2）管理成本3）坏账成本信用政策的内容有哪些？1）信用标准2）信用条件3）信用额度4）收账策略6销售人员绩效评估的指标有哪些？1）产出指标2）投入指标3）比率指标4）主观评价第二篇：销售管理与推销技巧销售管理与推销技巧课程编号：2119适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员学时数34学分：2执笔者：谢修东编写日期：2006年06月06日一、课程性质和目的本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。二，课程教学内容及课时分配第一章销售过程及其管理（2学时）了解销售的概念,性质,特点;理解销售过程及其管理原理;掌握人员推销与营销的技巧主要内容:销售过程及其管理;销售的基本概念;人员推销与营销的关系;销售管理职位;销售职业自学:市场营销学第二章销售人员的自我管理（2学时）了解销售人员的自我管理;学会如何做好时间管理;让销售人员做好客户分析;做好活动计划;做好拜访效果分析主要内容:销售人员的自我管理;销售人员如何做好时间管理;销售人员如何做好客户分析;销售人员如何做好活动计划;销售人员如何做好拜访效果分析自学:人员营销技巧第三章提升专业形象（2学时）了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性;理解企业树立专业形象的原因;掌握提升专业形象的方法和技巧;主要内容:提升专业形象;专业形象与满意服务的关系;建立专业形象的基本因素;如何建立我们的专业形象;专业形象在商务活动中的作用;关于职业品质的讨论自学:专业人员形象与礼仪第四章专业形象的具体体现（2学时）了解个人仪表与专业形象的关系;理解商务活动中得体的行为举止的重要性;让学生掌握形象,专业形象,个人仪表,职业装饰,商务礼仪的有关知识和技巧主要内容:形象的具体体现;个人仪表与专业形象的关系;商务活动中得体的行为举止职业服饰与其它商务服饰;与不同对象会面时的商务礼仪;拜访礼仪;接待来访自学:商务礼仪第五章周期销售阶段划分及应用技巧（2学时）了解周期销售阶段划分及应用技巧;掌握客户接触的技巧;学会商务谈判的方法;掌握签单成交技巧;做好商务谈判规划;主要内容:寻找目标客户;接触客户;客户响应;提交解决方案;销售商务谈判;签单成交;实施服务;销售代表和技术支持的配合模式;发现机会;销售线索的讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解、洽谈、落单与实施自学:商品销售技巧第六章销售代表的沟通风格和销售风格定位（2学时）了解销售代表的沟通风格和销售风格定位;理解方格理论;客户类型与销售类型的有效对接;让学生掌握管理方格理论;让学生掌握沟通要领;逐步形成自己的定位;主要内容:销售代表的沟通风格和销售风格定位;典型组织客户的性格特征和沟通风格;方格理论客户类型与销售类型的有效对接;自我销售风格的定位自学:沟通的技巧第七章客户服务（2学时）了解为客户服务的重要性的,正确理解客户就是上帝;让学生掌握让客户满意的方法与技巧;主要内容:客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战;客户满意概论;客户满意的因素;客户服务中的关键时刻