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销售经理年度工作总结

第一篇：销售经理年度工作总结2017年度工作总结及2018年工作计划天然气销售经理尊敬的领导、同事们：上午好！2017年某某天然气公司超额完成了全年度销售任务，目标任务2400万标方，实际完成2700万标方，超额完成了12.5%，与上年度完成2200万标方相比，同比增长22.7%。2017年天然气销售部共开发了28家工商业用户，其中11家工商业用户已经入网通气，有1家工商业用户正在办理相关通气手续，剩下16家正按客户要求的通气时间在落实设计、施工和通气等事项。我的工作内容是拓展工商业用户，也就是搞销售跑市场，行话叫扫街。先把西区企业按行业分类、确定目标客户后重点攻克。搞销售每天要和不同的人打交道，先要搞定保安，然后接触主管，向他打听现在是用什么燃料，请他引荐老总，见到老总就跟他聊企业关心的事情，聊现在的经营环境和未来的发展趋势，积极介绍天然气的好处，跟他算长远经济账，说服企业使用天然气。保安比较容易打发，给他发一支烟、跟他聊一聊天，多数都能打听到一些信息；主管确不容易打发，主管太在意价格而看不到长远的趋势；而老板又不一样，通过交谈就能建立起信任，比如，某某制药厂老板段总，就跟我说，喜威就找过他，想给他供应LNG，我就跟他讲不要被短时间的利益影响长期的稳定生产，最后他选择了用管道气。段老板是西安人，他喜欢喝普洱茶和抽芙蓉王烟，为了供气合同，我陪他聊了2小时。还有另一家制药厂吴老板，我说跟段老板很熟，他已经用天然气了，吴老板听了马上就答应了签合同。某某药业也是这样，我跟刘老板说，某某制药厂和另一家制药厂都用天然气了，本市的几十家制药厂也都打算用天然气，这个是大趋势，刘老板爽快地就签了合同。完成一个工商业用户的通气需要完成以下事项。先要去红线内锅炉房或生产流水线查看用气点的位置和环境，然后去红线外查看市政管道在哪里。还要商谈合同细节、跟踪用气时间、跟踪设计进度、施工进度、入网接驳停气、验收通气、充值开卡、故障解决等等这些事项。开拓市场主要是依靠团队，借此机会，感谢天然气销售部，是大家的辛苦换来了成绩；更感谢各部门的帮助；特别感谢生产运行部和客户服务部，因为每一个用户的通气和维护都需要麻烦他们很多次。工作中遇到的问题、困难和解决思路、对策总结如下：1、宽厚坦诚。工程进度协商和用气时间的协商很难但很重要。实话实说，客户要求用气的时间往往是提前的，而施工的进度往往是延后的，这就是矛盾也是现实。因此，宽厚坦诚与客户沟通能够化解双方的矛盾和误会。2、热情服务。有时一点点的小脾气都可能会丢掉一个客户。因此，在工作中时刻保持热情服务的姿态，保持良好的态度，积极解决客户的担忧和困难，最终让客户签合同。3、换位思考。解决客户的难题同时是给自己的业务铺路。有个客户到营业厅大发脾气，说是今天开业，已经通知了亲朋好友来捧场，可是还没通气，所以来大发脾气。为了这事，我们来回跑了许多趟，终于帮他通上天然气。很快他就介绍了旁边的店铺用气。4、积极进取。不放过任何一个发展客户的机会。比如，天达电器和广东绿洲这两家企业，现在还是用液化石油气，我一直跟他们保持密切联系，争取早日给他们供上天然气。5、定期拜访、紧密合作。除了拜访客户，还定期拜访安监局、环保局和产业发展局，了解更多的信息，寻找更多的潜在用户和新办企业信息。6、VIP服务。做好VIP客户的定期拜访服务。失去一个客户是很痛心的，做好VIP客户的服务尤其重要，同时要让更多的客户变成VIP客户。2018年工作计划行业地位。某某天然气公司正处在快速发展阶段，需要统一思想，分析总结做好计划，加强管理开拓市场。不含某某发电厂和另一家发电厂的用量，本市的天然气市场年消耗量超过1亿立方。仅某某化工一年消耗天然气5000万方，另一家化工消耗2000万方，刚刚上马的高新企业设计规模2000万方，还有准备上马的一家环保科技设计规模也是2000万方，以及正用其他能源做燃料的某某陶瓷和某某生物科技年能源消耗量均相当于天然气1000万方。本公司现在年销气量不到3000万方，所占的市场份额还很小。我有强烈的紧迫感。幸好今年已拿下某某车、某某制药、某某建材等较大客户，2018年要往更高端的客户走，集中精力去发展大客户。速度是效益。拖拖拉拉是会丢掉市场的，某某新材料、另一家新材料、某某包装厂这3个客户就是确确实实丢掉了。所以我们都要注重项目的速度。否则积重难返是可怕的。竞争意识。某某天然气公司要面对某某管道、另一家天然气这些管道气的竞争对手，还要面对某某、另一家等LNG对手，以及某某能源这类的生物质供应商。所以我们都要有紧迫感，树立起强烈的竞争意识。新思路。以新办企业和大客户为重点，带新客户去参观老客户，也叫看样版。争取把整个行业，比如医药行业的企业都拉进客户群。执行力。改善办事流程，积极推进项目进展。能够通气的坚决