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顾问式销售

第一篇：顾问式销售顾问式销售课程大纲第一章销售的影响力世界上最伟大的影响力——销售力探索销售的方法——顾问式销售世界上一，二，三流公司的经营模式世界上一，二，三流销售人员的销售模式第二章恋爱式销售模式拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；第三章人类行为的动机快乐与痛苦；两种力量的对比；销售过程中客户在想什么？第三章沟通说服技巧沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好第四章销售中问问题的重要性1、开放式问句2、约束性问句问话的方法问问题的技巧聆听的技巧赞美的技巧肯定认同技巧第五章销售准备工作1、身体准备2、精神和心态准备3、专业值得信任第六章良好的心态面对工作的态度自己的孩子与别人的孩子培养员工积极的态度员工自信的培养让员工学会感恩第七章如何开发客准客户的必备条件；谁是我们的客户他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买为什么我的顾客不买？谁在跟我抢客户？第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求与他的计划之间有没有成本效益关系对你的行业产品或服务持肯定的态度对你的产品、行业、服务认可。有提供大订单的可能第九章如何面对拒绝把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；成交总在5次拒绝后当你选择了销售，你就选择了被拒绝。算出每一次拜访的价值；先肯定和认可第十章如何建立信任你看起来就像这个行业的专家；要注意基本的商业礼仪问话建立信赖感；聆听建立信赖感；身边的物件建立信赖感；使用顾客见证建立信赖感；第十一章了解客户的需求N现在用哪个产品？E哪里比较满意A不满意的地方在哪里O谁是决策者S解决方案第十二章介绍产品最好的方法1、配合对方的需求价值观2、三分之内让他有兴趣3、互动与参与4、带来的快乐,与减少的痛苦演练:一分钟的产品介绍多讲故事,少讲成份和大话不贬低竞争对手；三大优势于对手三大弱点做比较；塑造独特卖点第十三章解除抗拒的8个方法：1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作3、确认抗拒分析4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定7、再次确认承诺价值——让客户守信用8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜第十四章成交和转介绍1、确认产品的好处；2、开口要,要求客户转介绍1-3人；3、解除客户担心；了解背景；4、要电话号码，最好当场打电话；5、在电话中肯定、赞美对方；6、约时间地点。第十五章你的服务能让客户感动？1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业；2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。顾客服务的三种层次：1、份内的服务；（可以）2、边缘的服务；（不错）3、与销售无关的服务。（物超所值）第二篇：顾问式销售培训资料什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接