医药代表岗位职责培训教程.pptx

医药代表基本岗位职责医药代表基本岗位职责4、作为企业代表必须主动与医院、商业等客户建立良好合作关系，并保持密切联络；5、必须亲自制订并实施所辖区域行动计划，主动组织医院内各类推广活动；6、坚持以最低成本创造最大销售额和市场份额；制药企业对医药代表工作评定专业化医药代表职业标准与工作要求（1）专业化医药代表职业标准与工作要求（2）专业化医药代表职业标准与工作要求（4）医药代表区域市场管理（一）成功销售来自于四个正确：•客户•造访频率•产品信息•销售代表医药代表增加销售有三个路径：•增加客户数量•提升造访频率和质量•扩大产品使用范围；区域管理目标包含五个方面：•时间•客户•产品•竞争产品•数据管理医药代表时间管理（一）医药代表时间管理（二）时间管理之时间投入重点20、80定理时间管理之月造访计划表制订（1）第二步：决定时间分配方案天天造访15位，每个月350次左右，制订月造访计划，每七天造访计划已经包含在内。第一步：计划造访哪家医院或药店第二步：确定计划造访医生数量第三步：确定计划造访哪几位医生第四步：确定造访医生最正确时间、地点第五步：检验上次造访情况，设定此次造访目标1、重点客户预约造访2、计划好介绍主要产品和搭车产品重点和次序3、明确对每位医生造访目标和介绍产品目标4、认真准备造访所需资料及物品5、确定造访目标医生数量时间管理之增加面对面造访频率方法医药代表客户管理（一）医药代表客户管理（二）在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个原因：1、患者数量多少2、患者类型3、学术影响力4、未来用药潜力5、合作历史目标医生造访策略与造访频率（1）不使用，尝试使用和潜力小客户客户类别造访策略造访次序造访频率0，1）客户主动需要时才造访低频率1次/1-2个月不定时邮寄资料放弃或1，1）使用名片/品牌提醒物重新评定或停顿往来不使用，保守使用和部分潜力客户客户类别造访策略造访次序造访频率0，2）或定时邮寄资料中等频率2次/月2，2）电话、传真造访或低频率或1次/月顺路造访不使用，尝试使用和较大潜力、高潜力客户客户类别造访策略造访次序造访频率0,3)或增加其对产品著名度认识中等频率2次/月或2,4)增加其对产品兴趣或高频率4次/月1,3)或努力发掘客户需求1,4)主动利用文件、资料保守使用和较大潜力、高潜力客户客户类别造访策略造访次序造访频率1,3)或开发新适应症或使用方法高频率4次/月2,4)产品关键卖点提醒主动勉励增加使用选择性使用文件资料勉励试用样品二线使用、首选使用和较大潜力、高潜力客户客户类别造访策略造访次序造访频率3，3）或保持、推进使用现实状况高频率4次/月4，4）提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验主动使用具牌提醒物主动进行群体销售目标医生客户服务计划客户服务计划目标客户管理成功要素（一）7、建立良好内部沟通系统8、制订目标9、计划每次造访10、保持准确客户统计11、专业化产品介绍12、提供卓越客户服务