专业的医院拜访计划与技巧讲义.pptx

专业医院造访计划与技巧---市场呼唤专业化学术推广引言为何要搜集市场信息？计划：对活动事先进行周密思索并做出对应安排和准备。计划＝效率，有效资源管理，实现最大利润S.W.O.T分析强项（Strengths）：企业所拥有优点是成功基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发觉企业弱点。如：人员经验不足、促销费用担心、销售产品本身劣势。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能机会,并识别是否为真正机会，一旦机会出`现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去应对威胁。目标使我们产生主动性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有利于评定进展目标使我们未雨绸缪第二部分：医院学术造访五大关键步骤开场白时经常碰到哪些问题呢？因为与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。与相关人员建立关系经过有吸引力开场白陈说引发客户兴趣从普通性对话转到以临床为中心交谈RecognizeRespectRequesthelp用有吸引力开场白引发客户兴趣我们可为客户带来什么利益？问询一或二个跟进问题问题应是开放式问题应在我们治疗领域内描述患者详细情况建立信誉建立信誉建立信誉什么是客户/医生真正需求？发觉需求方法问询有针对性问题使用开放式问题要注意：问询有针对性问题发觉需求问题：漏斗法老天给我们两只耳朵一个嘴巴，原来就是让我们多听少说。——苏格拉底聆听层次主动聆听六个标准FAB定义特征、优势、利益相互关系怎样定位注意：确立我们品牌竞争优势何时成交？识别购置信号：客户给我们一个可以要求行动承诺暗示要求承诺－SACS要求承诺－SACS要求承诺－SACS处理步骤（APACT）Acknowledge了解Probe探询Answer回答Confirm确认Transition转换处理异议销售造访程序图解访后分析目标：关键步骤更新客户资料自我评定跟进承诺从头到脚…从认知到行动…走正道极难，但必须走正道，因为踩红线代价会更大！---史玉柱谢谢！