营销心理学专题知识专家讲座.pptx

营销心理应用技巧课程目标l学会怎样将营销心理学之标准，应用在营销团体领导、管理及销售行为中l掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具形式带回日常营销管理工作中一、营销心理学概念*定义与导论*基本应用标准单元一营销心理学概念l企业就是人，人是企业首要资源，是企业管理主体l弗洛伊德等心理学家认为：—人心理是能够预测并控制—人心理很多时候受人本能制约冰山一角潜意识——本我——魔鬼——本能前意识——超我——上帝——道德意识——自我——人类——现实3、人类两大本能——维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服——维护种族延续：合作、交配、从众、服从4、基本应用标准5、营销应用营销心理学研究对象——人l探索人心理活动l研究人行为激励单元二营销心理之应用l营销团体应用，在于从人性和心理角度探索影响行为“着力点”，然后以适当力度和频率去刺激，使之产生最正确效益l一切技巧标准在“诚”，只有在“信任”气氛下，才能显露出深沉动机，才能使对方最有效率掌握到“着力点”营销心理之范围*心理定势与习惯*环境与暗示*动机与激励*从众与领导*推销与不协调理论心理定势：程序化、简约化、习惯化行为模式或思维模式左半脑——理性右半脑——感性心理学家陆钦斯曾作过这么试验：给两组学生看同一个人照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上人是一个十恶不赦罪犯；对另一组学生说，照片上人是一个著名学者。然后，让这两组学生分别从这个人外貌来说明他性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不一样解释。第一组学生说：此人深陷目光里隐藏着险恶，高高额头表明死不悔改固执。第二组学生则说：深沉目光表明他思想深刻性，高高前额表明了他在科学探索道路上无坚不摧坚强意志。这一试验充分说明了第一印象对人际知觉主要影响。2、应用范围（1）应用在销售人员l“第一印象”至关主要：—职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良好自我管理能力，表达为客户创造价值能力—防止自己“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以客户为中心l以提问引导客户：—善用二择一提问法，引导客户选择—善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理—善用固有思维定势，以其人之道还治其人主考官问参加汽车驾驶执照口试比奇：“假如你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫回答道：“当然是轧狗！”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧”，比奇不服气，反问道：“我不轧狗，莫非你要我轧人？”主考官慢条斯理地说，你应该紧急刹车。l将一块金子放在窗台上，经过日晒雨淋后，它长苔是绿色还是黑色？l白人与黑人结婚所生婴儿，它牙齿是白还是黑？（2）应用在领导与管理者l“先入为主”及“以貌取人”之误区—管理者对事情判断，力争准确，免受第一印象之影响—沟通时，尽可能先倾听，使员工言尽其意，掌握真相和原因，不要过于主观l突破自我及团体之固化思维—勉励团体发挥创意，以新方法争取商机—探测团体中影响效率之不良习惯，引导改进—主动辅导因心理定势所造成之负面心态及行为3、相关技巧演练（1）请共同研讨以下几个职业化形象对客户第一印象影响：—热忱有力握手—整齐清楚文件—自信从容姿态—准确之语言逻辑—关心及尊重表情（2）当你要预约新网点主任商谈怎样提升网点销售动力时，以适当提问技巧来取得约会并同意谈论此主题（3）当你得到客户投诉，埋怨一个属下犯了严重错误（如延迟交保单等），你要给予指责时，你会怎样沟通（4）当一位属下因为一些个人偏见（如对企业经营策略及伎俩）而产生负面心态，同时影响着团体气氛时，你怎样进行辅导二、环境与暗示1、标准与思维暗示：环境暗示包含：l环境本身固有暗示l他人角色期许（罗森塔尔效应）l自我角色定位人是环境产物*我们心理是在后天环境中形成？世界上有狼孩，但没有些人狼*人心理是在一定环境暗示下产生美国行为主义学派代表人物一生曾言：——给我一打儿童，我能够依据你需要，把他们培养成绅士、法官或小偷、流氓……1968年，心理学家罗森塔尔在美国一所小学，从一至六年级各选3个班，对这18个班学生作了一番“煞有介事”预测未来发展测验。然后以赞赏口吻，将“最正确发展前途者”名单悄悄交给校长和相关教师，并一再嘱咐：千万保密，不然会影响试验正确性。8个月后进行复试，奇迹出现了，名单上学生，个个成绩进步快，情绪活泼开朗，求知欲旺盛，与老师感情尤其深厚。为何？因为心理学家经过“权威性谎言”暗示教师，坚定了教师对名单上学生信心，激发了教师独特深情，教师掩饰不住深情经过眼神、笑貌、嗓音滋润着这些学生心田，使这些学生愈加自尊、自爱、自信、自强。一股幸福、欢乐、奋发激流在孩子们心中荡漾！这种因为教师期待和热爱而产生影响，就叫做“罗森塔尔效应”．（3）自我角色定位l我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们看法，但最少我们能够给自己一个美好暗示l人会成为他自我暗示模样（selffu