营销实战与营销创新.ppt

不确定时代的营销赢思维2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。

房利美（FannieMac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。

电路城（CircuitCity）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。

关于学习的思考本次危机带来的经验和教训问题的提出君子务本，本立而道生。
——有若

物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！
——曾子两种经营思想的修正贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在的欲望。因为几乎所有能够给人类中各种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西，只要占有了财富便全能得到。药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.赚钱的生意必须包含的因素活下来是我们真正的出路，国际上的市场竞争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个……
宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得最慢，谁就能活到最后。资金周转率=对高利润率的崇拜会给竞争对手创造接管市场的机会！经营企业的三原则高必以下为基，
贵必以贱为本！
—老子
利润与份额的关系区域市场第一案例：隐形冠军法因数控多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业：
研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。隐形冠军新思路——进口替代隐性冠军做了些什么？营销的起点是顾客需求吗?
顾客是如何变成“上帝”的?
满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?顾客忠诚？顾客依赖？圣人之治国也,
固有使人不得不爱我之道,
而不持人之以爱为我也.
持人之以爱为我者危矣,
持吾不可不为者安矣.思考：什么是顾客价值？唯天下之至诚能胜天下之至伪
唯天下之至拙能胜天下之至巧

-------曾国藩购买代价之冰山营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。

——菲利普·科特勒商品品牌资本购买者行为调查营销最重要的内容并非推销，推销只不过是
营销冰山上的顶点。盈利模式的感悟胸中有“数”。这是说，对情况和问题一定要注意到它们的数量方面，要有基本的数量的分析。
任何质量都表现为一定的数量，没有数量也就没有质量。企业竞争优势的表现企业竞争优势的表现中国企业的成本优势成本创新低成本创新的外部条件企业竞争优势的表现如果这个产品无效，是欺骗消费者的，最多骗三年，三年之后肯定完蛋。

最终一个产品，想赚钱要靠回头客。其实真正赚钱是在这些人身上赚钱。产品的完整概念在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段，设计便成了决定的因素。产品质量是设计出来的在不同领域的公司，虽然使客户产生忠诚度的具体原因不一样，但是，与其说大多数公司是因为产品的特点而使客户产生忠诚度，不如说是由于高质量超水平的服务。短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜问题的提出中国互联网的三个阶段顾客网络购物优先考虑的问题亚马逊的三个基本信念网购顾客的首次购买模式网络口碑的影响力2004-2007年，买家主要是图便宜;
2008-2010年，买家主要是图方便;
2010年以后，买家图的是个性国内网购市场的趋势2011年B2C发展趋势传统企业
进军电子商务的三部曲传统企业
转型电子商务的三重考验电子商务的渠道网络营销的入口用户进入网店的路径主要有三个：
网络广告
关键词搜索
口碑引导。网上渠道的类型案例：李宁的电子商务的路径案例：李宁的烦恼冲突解决的思路网络销售的模式完全线上品牌模式——代发货模式线上线下分品牌运营模式线上线下分品牌运营模式的优劣直接将原有品牌延伸到线上的模式“错季销售”与“错位销售”有研究发现，只要线上的价格在线下价格的75%以上，就不会对线下产生太大的冲击。

联想就采用了控制价格下限的办法，对自己旗舰店的商品，包括网上代理商的销售价格，制定了下限浮动不得超过3%的禁令，效果很好。不同企业的渠道策略电子商务的外包模式电子商务外包的收费模式外包模式的优劣入驻C2C或B2C卖场开专柜的模式淘宝网上的推广SEO（SearchEngineOptimization），汉译为搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。分为站外SEO和站内SEO两种.SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最