重卡客户特点与销售方法简介学习.pptx

会计学一、分析了解重卡行业客户的特点。
二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。
三、研究重卡分车型客户开发案例。引言课时结构人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？第一部分重卡客户的特点（1）重卡客户购车不是为了消费，而是为了生产，去创造财富，卡车是其生产资料。
（2）为了达到挣钱的目的，客户首先考虑的是：车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。2、人员素质不同
重卡客户相对于轻卡客户来说，其素质要高。表现在：
（1）对车的认识要高，一般对车都比较熟悉，对行情的把握要准，对车辆的营运心中有数；
（2）本人的收入状况要好。一般来说，购买重卡的客户，有开中卡车的经历，在从轻卡上升到重卡的过程中，其自身各方面条件也在提升。3、货源渠道不同
（1）轻卡
多用于短途运输，用途不专一，摆摊等货的情况较为普遍。
（2）重卡
营运比较专一，大都是在购车前就洽淡好的。装什么货，走什么线路，都基本上是定好的。通常是客户先有货源渠道，再来选择适应渠道需求的车辆。购买什么样的车，客户心中事先有一个大概的方案。4、车主结构不同
（1）轻卡
车主基本上是一个人。
（2）重卡
车主往往具有多重性。即是由多人合伙购买。这有几个方面的原因：
a、重卡的投资较大，出于经济上的考虑；
b、出于货源上的考虑；
c、出于共负盈亏的考虑，例如车队和司机的合作。5、对服务的要求不同
重卡客户对服务的要求都较高。因为购买重卡就是为了挣钱，一旦影响了挣钱这个最终目的，客户的抱怨也就随之产生。
（1）客户为了车的长期的稳定的安全营运，要求车况良好。退而言之，一旦出了问题，起码要求服务要好。体现在准确、快捷、有效上。
（2）重卡又不同于轻卡，维修的专业性较强。配件的通用性较差。运输距离较远等。这些都为重卡的服务带来困难。这就与客户的期望相距甚远，矛盾也就突现出来。1、重卡客户获取购车信息的渠道主要是有开车经验的人和朋友介绍。
2、重卡用户一般在离家近、实力强、服务配件一体化的经销商处购车。
3、大部分用户均自己决定或在参考了朋友的建议后，自己出资购车，区别在于单位用户由于购车流程差异，自己选定车型，让别人购买的方式要多于个人用户。4、用户购车时一般关注产品质量、油耗、价格及发动机品牌和动力。
5、大部分用户认为目前国产重卡有高、中、低档次之分，且表现出了较强的关注与需求愿望，但用户对高档重卡的定义尚不明确。第二部分客户开发的一般方法研讨(1)潜在顾客必须具备三个基本条件：
一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。(3)寻找潜在顾客的主要途径有：
电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。２、访前准备对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用）。
因此，就需要销售员找准四个人：（1）如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK。
（2）我们首次拜访是冒然前往（也称之为“扫街”），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。（2）在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。（1）首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向分级进行跟踪管理。
（2）对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理。A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。（1）针对个人用户，要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。（2）针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。a、选型和采购（或招标），在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。
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