点菜时应该注意的推销技巧.doc

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点菜时应该注意的推销技巧

（1）、点菜员要对自己有足够的信心，力争掌握点菜的主动权（客人到酒店次

数再多也没有自己专业），用自己专业的水准为客人合理配置菜单，根据菜品搭

配技巧要求，即要满足客人的偏好，又要把酒店的特色菜和急推菜品推销给客人，

同时又做到不留痕迹，让顾客满意。

（2）、对所推销的菜品表示极大的热情，通过对推销菜品的主副料，烹饪方法、

菜品特色、口味风格、装盘点饰或其中一两项重点描述，或对菜名进行诠释，让

客人产生好感、好奇，甚至在不饿的情况下产生食欲。

（3）、推销时注意语言艺术，面部表情与身体姿态语言，上身微躬，注意倾听

客人讲话，在点菜时温文有礼，大方得体，面带微笑，应答如流，象对待远方亲

人一样热情亲切。

（4）、根据自己掌握的每季菜单组合，随时在心中掌握一些菜品，在客人犹豫

不决时，进行推销。

（5）、点菜时要掌握好时机，一般根据客人用餐习惯和上菜顺序进行推销，可

以收到较好的推销效果。

（6）、抓重点合理搭配。一般情况下先为客人点好大菜（重点），之后在穿插

其它菜式进行搭配。

（7）、有些客人主观意愿比较强，喜欢自己点菜，对这样的客人应该多加引导。

A、不要以点菜人员本身的食物的喜好与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜

可能正是客人所欣赏的，不要对客人点的任何食品表示厌恶。

B、顾客不能决定某道菜时，点菜员可提供建议，加以引导，最好先建议高中菜

价的菜，在建议价格比较便宜的菜。

C、提醒客人所点的食物是否不足或太多，建议调节菜的多少。

D、对暂时卖完的品种，要及时掌握好，客人点到这道菜时，可说：“对不起，

今天这道菜刚卖完”，并建议客人改其它相近的菜品。

（8）、多介绍一些好推的菜和及急推的菜（急推往往是酒店的迅速推销对象，

推销出去可以降低损耗（一桌不宜太多）。

（9）、不可强行推销，任何客人的满意度比销售更重要，因此，点菜自愿自觉为主不要让客

人感觉到强行推销的感觉。

（10）、推销时不要说：“这是我们最好的”。而应说：“这是我们客人近来反映好的”。

（11）、推销时要注意主随客便，对不同客人应做不同推销，如：

A、向急着赶时间的客人推销准备时间短，易制作的菜。

B、向身份高，比较讲究的客人推荐品味佳，具有特色的菜品。

C、向人数少的客人提供准备时间短，且分量适中的菜。

D、特殊场合推销一些高档的菜品。

E、对家宴要尊重老人和孩子的选择。

F、对情侣要尊重女士的选择。

G、对大老板或生意人要多给他们面子。

H、点菜完毕后要询问客人对菜品有无忌口，对客人提出要求的要尽量满足。

I、向素食者推荐素食，并注意低热量。

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（12）、点菜时一定要走在客人的前头，并微笑着用眼睛看着客人，这样才可以引领客人进

行消费。

（13）、点菜时要多注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍，以

便进行推销。

（14）、点菜中要询问是否有老人、小孩、女士等，适当推荐一些甜品与软口的菜品。

（15）、点菜中如发现客人点的菜较多，要及时提醒客人。如：“我觉得您点的菜差不多了，

您看不够再点可以吗？”

（16）、点菜过程中如果点的清蒸、红烧、红焖、干炸或制作时间较长的菜品时，要及时提

醒客人上菜时间可能要稍慢一些，因为比较难制作。

（17）、形象解剖式：用生动、形象的语言把食物形象化、具体化，从而使客人产生想象，

引起食欲达到购买目的。例如，上汤海参是千禧龙的特色，这种做法吃起来口感很好，而且

保留了其拥有的各种营养价值，海参中蛋白质是水溶性蛋白质，极易被人体消化吸收，具有

较强的补肾壮阳、益气补阴、通肠润燥之功效，可用于心脑血管疾病、糖尿病、肾虚阳痿、

神经衰弱、再生性贫血等疾病的辅助治疗。中医认为：海参性温补，适宜长期食用，是强身

健体、延缓衰老的最佳食品，与其他海鲜相比别具一格，您不妨品尝一下。