房地产销售讲义.docx

房地产销售课本
房地产销售(一)
房地产销售前该准备什么？
首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群经常容易出入的区域四周，同时又较易到达工地，便于客户看房。第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的结构最好有展示区、欢迎区及销控区，不要稠浊，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。第三，销售首具包罗：1.模型。包罗筹划沙盘，立面模型，剖面模型。2.效果图。包罗立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。3.墨线图。包罗小区筹划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。5.印刷品。包罗楼书、平面图、小册子、海报等。6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方法制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。对付预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。以上说了硬件方面的事情，销售前软件方面的准备：首先，楼盘周边情况的熟悉。四周有什么交通线路，交通筹划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。四周有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。第二，与本案产物竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的代价如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，好比不但仅要知道一套屋子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道大众走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方法等。不但要知道厨房、卫生间、室内装修尺度，还要知道大众部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功效，有何特点？甚至每户的电量几多？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才气做到疏而不漏，才气心中有底，对答如流。第四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有差别的答案。第五。销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。从以上可以看出，一个个案乐成是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天—60天左右。

房地产销售实战攻略
革新开放使人民的生活条件得到日益改进，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是参加WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如安在这轮行情中获取赢利，生长壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售差别于一般商品，在目标主顾群、营销计谋、推销本领都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产物——屋子，必须深信，你要销售的屋子能够满足你潜在客户的根本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产物，要知道自己产物的特色，及其与目标主顾之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感触你是他们的朋友，是他们的购房照料，是他们最愿意与之攀谈的人。主顾往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。得到销售乐成最首要的条件照旧自信。要创建自信心，必须掌握住以下几个要害问题：一是富厚的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是重复的演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不应说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过长期的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才气得到乐成必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要办事的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的主顾，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上耗费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发明你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不敷为奇了。真正的专业售楼人员对说什么掌握得极准，并且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就乐成了一半。所以，作为售楼人员，要熬炼出这种本事，乐成地推销自己。
5.推销开发商：目前，许多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比力好，那么就套十分