房地产项目开盘法【精案版】.docx

房地产项目开盘法

目录
一、关于开盘的理解1
1.1界说1
1.2重要性1
1.3应遵循原则1
二、开盘流程2
三、开盘准备3
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3.2三大底子条件的实现历程3
政府销售许可文件的取得3
良好的前期推广3
充实有效的客户储备8
四、开盘决策的五大核心问题9
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制定开盘目标需考虑的因素9
制定开盘目标的要领10
4.2开盘范畴10
确定开盘推售范畴的原则11
确定开盘范畴的要领11
开盘加推筹划11
4.3开盘订价12
4.4开盘时间13
4.5开盘选房方法14
五、开盘的组织实施15
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开盘组织流程15
人员分工及培训16
开盘空间组织17
销售流程中的要害点控制17
5.1.5开盘物料清单及落实18
开盘促销计谋19
开盘信息宣布19
突发事件的应对步伐20
开盘销售气氛营造20
制定防备开盘未成交客户流失预案20
5.2开盘实地演练21
六、开盘总结阐发22
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七、开盘常见的主要问题23

近年来中海地产加速了全国性结构和范围化扩张的步调，地区公司数量及新开盘项目数量不停增加。公司范围生长的新形势对做好每一次开盘事情，使项目得以顺畅生长，确保公司经营指标的实现提出了更高要求，因此有须要增强开盘事情的系统性、范例性和科学性，力争每个项目都能乐成开盘。营销筹谋中心凭据海南集会精神和新的营销形势，在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的底子上，围绕开盘的若干要害问题，从界说、原则、流程、要领等方面对开盘事情进行了总结和提炼，体例了中海地产房地产项目开盘法。
一、关于开盘的理解
1.1界说
开盘是指项目对外会合公然发售，特别是首次大卖。
通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效代价信息通报，实现客户积聚，并凭据积聚情况接纳适当的代价和方法对外会合销售。
1.2重要性
1)开盘是项目营销和生长的要害节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用
2)开盘是对市场定位和营销推广的会合查验
3)开盘是计谋性调治供需干系的有效手段
4)开盘是通过心理博弈，寻求市场代价取向，创建市场代价体系的底子
5)开盘对创建项目的品牌和树立市场信心具有重要意义
1.3应遵循原则
1)客观求实，密切存眷市场
2)大胆预测小心求证，预测、调解、再预测、再调解，重复论证
3)超前思考，预先提出条件要求
4)全公司参加
5)理性推理，量化阐发二、开盘流程

三、开盘准备

项目乐成开盘有赖于对市场的准确判断和掌握、项目代价通报的效果、有效的客户积聚、正当的销售许可，以下三大底子条件尤为重要：1)政府销售许可文件的取得2)良好的前期推广3)充实的客户储备3.2三大底子条件的实现历程政府销售许可文件的取得1)凭据项目生长筹划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得筹划；2)密切存眷工程进度及营销进展情况，严格执行筹划，争取定期取得，并可考虑凭据营销进展适当调治销售许可文件的范畴；
良好的前期推广
良好的前期推广是指在对市场和客户充实调研的底子上将产物代价信息（品牌、观点、性能、办事）包装后，在前期分条理、有筹划地用最有效率的途径（媒体告白、新闻报道、产物推介会、示范区现场体验、公关运动等）通报给客户，并使其产生购置欲望。
前期推广的根本原则
效率最大化原则产物代价信息充实展示原则有条理、有核心的系统宣传原则宣传调性与产物档次匹配原则2）前期推广的实施前期推广的底子
良好前期推广的底子是充实的市场调研阐发。
市场调研阐发包罗对宏观政策、区域市场、竞争项目、潜在客户等的调研阐发。客户调研阐发重在历程研究。
宏观政策调研阐发存眷项目所在都会近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、领土、筹划等政策出台。区域市场调研阐发存眷项目所在都会近一年同类型物业（住宅、商业、写字楼）成交套数、成交面积、成交金额、成交均价，并对趋势做出判断。存眷区域市场最新土地市场成交信息。竞争项目调研阐发存眷竞争项目产物结构及特点，竞争项目销售情况（成交套数、面积、均价等），尤其是现时的成交信息，在变革较快的市场情况中该信息尤为重要。客户调研阐发在项目推广历程中重视对目标客户的研究，包罗客户的需求情况（意向单元、意向代价）、来源区域、信息获取途径、典范特征及消费习惯。前期推广途径应凭据项目整体营销筹划制定前期推广筹划表（见附件2），在差别阶段进行整合推广。
常用的营销推广途径有以下几种：
①媒体推广产物卖点挖掘。从品牌、观点、性能、办事四个方面，挖掘产物主要卖点，并在营销推广中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时应有所偏重。关于产物卖点挖掘可拜见附件1告白主题提炼。告白主题是对产物卖点的高度提炼和归纳综合，它将卖点转化成客户容易理解和影象的感性信息，让客户充实认知产物，真正感觉产物的魅力，具有“一语道破”之效。如以下的三个经典告白主题：【