房地产专业速成培训2.docx

房地产经营实务

房地产整合营销
操纵步伐
第1操纵环节：房地产市场营销的战略转移
第2操纵环节：房地产整合营销根本步伐
第3操纵环节：房地产整合营销误区防备
第4操纵环节：房地产整合营销的障碍克服
第5操纵环节：房地产整合营销对生长商的要求
第6操纵环节：房地产整合营销实战流程设计
使用指南
整合是当前房地产领域的热门话题，整合营销则是美国大学里衣食无忧的传授们设计的好观点。本手册不拘泥于观点的阐释，而是从房地产整合营销的实战模式出发，为生长商解决现实难题、提升焦点竞争力，提供全方位的解决方案。在此期间，令我们思考的一个问题是，整合营销流传需要一个集权者吗？
第1操纵环节：房地产市场营销的战略转移
房地产营销的4P计谋
传统的4P理论始创于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的底子问
题在于解决好四个根本要素：
I、房地产营销产物计谋（Product）
它是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场合需要的产物，才气生存。房地产市场营销组合中房地产产物是最重要的内容。
2、房地产营销代价计谋（Price)
房地产的开发建立、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济运动，必须凭据市场纪律、经济原则实行等价互换。掌握房地产产物代价的形成历程与房地产产物订价的要领，灵活运用种种订价的计谋是开展房地产市场营销运动的主要手段。
3、房地产营销渠道计谋（Place)
市场营销渠道决策是房地产企业的最重要的决策之一。配销系统则是重要的外部资源，通常需多年的营造才气创建起网络。它和房地产企业的重要内部资源如制造、研究、工程和销售步队及设施可以相提并论。其体现为对许多经营配销业务的独立房地产企业及其办事的特定市场合包袱的重大配合义务；还体现为对组成这样一种经济实体的一系列目标和经济运动所包袱的义务。房地财产逐渐呈范围生长态势，因此其营销渠道以及与之适应的配销系统的创建是须要的。
4、房地产促销组合计谋（Promotion）
房地产市场营销不但是生产房地产产物，并制定出合乎市场需求的代价占领市场，房地产企业还必须同现时的潜在的消费者进行相同，每个房地产企业都包袱起了相同与促销的职责。包管相同信息有效，最要害的是相同的内容、东西和频率。配置完整的市场营销相同系统是十分须要的。房地产企业必须同中间商、消费者以及种种上下游企业相同；中间商又同其自身的消费者、民众相同，消费者同消费者以及其他的民众进行口头相同2并且，各个群体的相同均给房地产企业以反馈。房地产企业创建门8，制定有效销售筹划、培训营销人员、设计优秀的告白、开展各式百般的促销运动，就是市场营销相同组合——一促销组合运作的内容。促销组合由四个东西：告白、销售促进、推广、人员销售组成。
房地产营销中的4C计谋
lggo年，美国的劳特朋传授提出了4C理论：
把产物先搁到一边，赶快研究消费者的需求与欲求（C0nsumerwantsandneeds），不要再卖你所能制造的产物，而要卖某人确定想购买的产物；暂时忘掉订价计谋吧，快去7解消费者要满足其欲求所需支付的本钱c0St）；忘掉通路计谋，应当思考如何给消费者方便（conVen柏nCe）以购得商品；最后请忘掉销售促进，90年代正确的新词汇是相同（C0mmunlcat，ons）。
4C理论运用于房地产的营销，可以依照如下步伐：
CONSUMER（主顾）如果你有一块土地，请先不要急于考虑制作什么样的产物，而要先去寻找你的主顾，了解他们需要什么样的衡宇，容量有多大，他们的购买力如何。COST（本钱），了解你的主顾需要什么规格的衡宇之后，先不要者虑运用什么样的代价计谋和确定投资回报。而要失去盘算你提供主顾这样规格的衡宇，需要支付多大的本钱，然后结合主顾的购买能力，决订代价计谋和利润尺度。CONVENIENC（便利性），忘掉通路计谋牢固的销售渠道，选择更能让消费者靠近的销售方法，其中包罗付款方法等使主顾轻松购楼。COMMUNICATIONS（相同）最后忘掉促销，用办事用你的产物去与主顾相同，感动他们作出最后决策。
第2操纵环节：房地产整合营销根本步伐
步调A：认真研究房地产消费者的需要
生长商开发房地产项目，购得土地，找来筹划师、修建设计师，凭籍他们的专业知识、灵感和经验，搞出来一个小区筹划和修建设计方案，然后施工，然后上市销售，一切看起来那么自然、顺理成章。而4c理论认为，这样的操纵方法蕴藏着巨大的风险，因为这不是从消费者出发而只是生长商在闭门生产“产物”。该理论认为，只有研究探究到消费者真正的需要与欲求，并以此进行筹划设计，才气确保项目的最终乐成。房地产投资，对消费者来讲是项相当大的投资，购买行为高度庞大。消费者的生活经历、受教诲水平、事情性质、家庭结构、小我私家审美情趣各不相同，每小我私家对物业品质需求的偏重点也就大不相同，要