房地产市场营销复习.docx

房地产市场营销温习
第一章房地产市场营销概述
△市场营销：是一种通过商品互换实现其所创造的产物的代价以满足小我私家和团体需要的社会和治理历程。
△房地产市场营销：是通过房地产互换，满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售运动历程。
市场营销看法的演变：生产看法→产物看法→推销看法→市场营销看法→社会营销看法
市场营销看法重点要领目的计谋生产看法生产与新产物提高作业效率通过销售得到利润等客上门产物看法产物产物质量控制通过销售得到利润等客上门推销看法产物推销及促销通过销售得到利润增强人员推销与告白宣传市场营销看法客户需求整体营销通过满足客户需要得到利润增强营销，利用告白计谋来实现营销目标社会营销看法客户与社会整体营销通过满足客户需要、增进社会福利而得到利润树立企业形象，把告白等作为腾飞的翅膀第二章房地产市场营销情况
△房地产市场营销情况：是指影响企业营销运动的不可控制的到场者和影响力。
房地产市场营销情况的特点：关联性、条理性、差别性、动态性。
房地产市场营销微观情况组成：
1．企业——市场营销部分是企业这一系统中的重要因素。
2．供给商——是指为房地产企业提供修建质料、修建机器设备、能源和劳动力等资源的企业和小我私家。
3．营销中介——是指协助房地产企业将产物销售给最终购置者的中介机构。包罗中间商和帮助商。
4．主顾——主顾组成市场。房地产市场可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场。
5．竞争者——可以分为现有竞争者和潜在竞争者。
6．民众——是指与企业产生相互作用和影响的，其成员面临配合问题、有配合利益的社会群体。包罗金融民众、媒介民众、政府民众、本地民众、一般民众和内部民众。
房地产市场营销宏观情况组成：
1．人口情况——人口状况、人口流动、家庭结构。
2．经济情况——消费者小我私家可支配收入、消费者支出模式、消费者储备和信贷情况。
（消费者支出模式——恩格尔系数为消费中用于食品方面的支出与家庭消费总支出的比率。）
3．政治执法情况——
①国际海内的政治风云影响消费与营销行为；
②政府的政策引导和调治影响销售行为；
③良好的执法情况是市场营销运动得以正常进行的根本包管。
4．自然情况——是指项目所在地的地理位置、地质地貌、自然风景和睦候等条件。
5．技能情况——科学技能是企业和社会生长最主要的动因。
6．文化情况——文化是人类在社会生长历程中所创造的物质财产和精神财产的总和。
△市场时机：是指某种特定的营销情况条件，在该营销情况条件下，房地产企业可以通过一定的营销运动创造利益。
市场时机的特点：针对性、利益性、时效性、公然性。
项目SWOT阐发要领：
SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、时机（Opportunity）和威胁（Threats）的总称。
SWOT阐发是对房地产项目内外部条件的各方面内容进行综合和归纳综合，进而阐发项目的优势和劣势、时机和威胁的一种要领。
S(优势)
W(劣势)
O(时机)
T(威胁)
SO对策
ST对策
WT对策
WO对策

1．结构项目SWOT阐发矩阵：
将视察得出的种种因素凭据轻重缓急或影响水平等用排序方法，结构SWOT阐发矩阵，将那些对项目生长有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、将要的、少许的、不急的、短暂的影响排列在背面。
S（优势）
地段：属商业与居住两相宜的成熟地段
交通：处于次干门路口，交通便利
配套：紧临家乐福商厦，生活配套完备
教诲：重点小学形成了强大支撑
产物：楼盘外装门面形象良好
工程形象：楼盘处于准现楼状态
户型；结构公道
W（劣势）
范围：项目范围较小，难与大盘抗衡
自身配套：单体修建，缺乏目前市场上流行的小区情况和小区花圃
户型：主力户型以三户为主，就本区而言面积偏大
卖场：目前卖场形象较差
片区：旧区地段，不属于目前的热点片区，倒霉于吸引区外人士的目光
O（时机）
商业配套：大型超市将极大地吸引客户的存眷度，增加居住气氛
存眷度：可通过对重点小学的强化宣传而扩大客户群
营销：通过卖点重新整合、完善包装和销售手段来激活销售
T（威胁）
区外竞争：巨大的住宅推出量将使范围较小的楼盘面临巨大的竞争压力
区内竞争：区内项目的即将推出将直接打击本项目
销售时机：项目主销期仅剩下2个月，销售压力大

2．制定行动对策：
（1）ＷＴ对策（最小与最小对策）：当企业处于最倒霉方面，只能接纳“避短”战略，寻找情况中的其他时机，即考虑劣势因素和威胁因素，目的是使这些因素影响都趋于最小。
（2）ＷＯ对策（最小与最大对策）：当企业自己缺少内部实力来利用这种时机时，企业将面临“避短”和“补短”两种战略选择，即着重考虑优势因素和时机因素，目的是努力使劣势影响趋于最小，时机趋于最大，使劣势不成为时机的障碍。
（3）