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房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产物——屋子，必须深信，你要销售的屋子能够满足你潜在客户的根本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产物，要知道自己产物的特色，及其与目标主顾之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感触你是他们的朋友，是他们的购房照料，是他们最愿意与之攀谈的人。主顾往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的工具。得到销售乐成最首要的条件照旧自信。要创建自信心，必须掌握住以下几个要害问题：一是富厚的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是重复的演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不应说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过长期的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才气得到乐成必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要办事的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的主顾，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上耗费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发明你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不敷为奇了。真正的专业售楼人员对说什么掌握得极准，并且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就乐成了一半。所以，作为售楼人员，要熬炼出这种本事，乐成地推销自己。
5.推销开发商：目前，许多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比力好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感触更放心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和豪情地推销，因为真诚和热情是很容易熏染人的，千万不要让客户认为你是在平常而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简便，并机警地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他观光样板房或现场介绍了。
7.现场解说：智慧的售楼人员会做一个开场白，大抵解说一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包罗客户一进售楼处讲些什么，在观光样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：客户买房不但仅是满足根本居住功效的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地报告客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将代价或超值的看法融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售本领——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的工具，不然就不可能有紧迫感。
10.销售发起：你无法乐成将产物推销给每小我私家，但肯定能、也应该能让每小我私家都明了你的销售发起。这时，你应相干客户再次报告楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下生长商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本事，本领和学识，言简意赅地说明购买步伐和有关生意业务条款注意事项等。
11.结单：结单是你精心运筹、周密摆设、专业推销、辛勤努力的一定结果。当客户已来看过频频，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。现在，就是决定“买”照旧“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并乐成地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
房地产营销中的S、T、P战略
一、房地产营销中的S、T、P战略在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争猛烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户办事。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分庞大，他们的需求和品位又各不相同，为了能与敌手展开竞争，开发商需要在营销历程中确定它能为之最有效办事的目标市场，凭据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产物。早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔．施密斯就提出了Segmentation(市场细分)看法，二十