第七讲消费者购物行为分析[1].pptx

零售学教学目标、教学重点、教学难点1．导入店铺经营成果的主要决定因素消费者是市场的核心从看电视习惯分析你的消费习惯解说：站在丈夫这一边的人站在妻子这一边的人认为先收拾一部分，再看电视，看完再收拾剩下一部分的人认为“录下来再看”比较好的人2.消费和消费者行为解析“消费者行为”不同于“消费”1.从时间推进序列看消费者行为的“过程”的涵义一个完整的消费者行为的过程2.从横截面所涵盖的内容看3.从对消费者的设定来看4，从所提出的背景看作为一般人类行为的消费行为的特征（３）有限理性。

西蒙把它描述为“有达到理性的意识，但又是有限的”。人们在消费活动中总是力争做到有理性，但由于环境因素和自身能力的制约，他们不可能知道关于未来活动的全部备选方案，不可能将所有的价值考虑到统一的、单一的综合性效用函数中，也无力计算出所有备选方案的实施后果。

（４）机会主义倾向。

指人们借助不正当手段谋取自我利益的行为倾向，如对未来消费的低估和冲动购买等。3.影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素文化因素：文化文化因素：亚文化文化因素：社会阶层社会因素：参照群体社会因素：家庭典型的家庭购买模式社会因素：角色与地位个人因素心理因素：人的多层次需求心理因素：感觉心理因素：学习，信念与态度关于信念--根据“原产国”判断产品4.中国消费市场的特征1.中国人的消费行为的一般特征2.影响我国消费市场的特殊因素领子颜色区分市场中国白领的特征消费等于投资年轻就是权力我国小孩子的消费支配权最时尚的消费概念就是时尚我国消费者忠诚不高的原因3.2002年我国购物者趋势调查AC尼尔森的调查结果忠诚的消费者不多中国的客单量(单次购物规模)也在下降缺少大量购买行为的原因1缺少大量购买行为的原因2现代业态：消费者光顾频率、花费都在提高肉菜市场还是主流购物地点购物者的主体：他们是谁我国家庭购物者的面貌女性消费的特点便利：消费者选择门店的最重要因素调查结果的启示1调查结果的启示24.我国消费者对缺货的反应我国消费者对缺货行为的反应美国消费者对缺货行为的反应5.消费者购买决策过程消费者购买行为模式--刺激反应模式购买决策过程--购买角色女性决定着74%的家庭购买力女性消费的特点家电消费的决策者购买行为分类（Aisael分类）购买者决策过程的环节购买环节分析：认识问题阶段购买环节分析：信息收集超市：女人的第一战场购买环节分析：可供选择的方案评价：购买环节分析：购买决策购买环节分析消费者购买行为发生巨变计划购买与非计划购买美国和日本消费者的非计划性购买日本消费者店内决定购买占76.1％日本消费者在超市的冲动购买我国消费者的非计划购买我国消费者非计划购买行为增加的因素商品同质化，指定购买商品减少媒体广告对消费者的影响力减弱商家销售方式的创新与购买诱导今日讲义的总结1今日讲义的总结2今日讲义的总结3第八讲课题9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。13:16:2513:16:2513:1611/7/20241:16:25PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2413:16:2513:16Nov-2407-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。13:16:2513:16:2513:16Thursday,November7,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2413:16:2513:16:25November7,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。07十一月2024下午1时16分25秒13:16:2511月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24下午1时16分11月-2413:16November7,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月7日星期四1时16分25秒13:16:2507November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午1时16分25秒下午1时16分13:16:2511月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。13:16:2513:16:2513:1611/7/20241:16:25PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2413:16:2513:16Nov-2407-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13:16:2513:16:2513:16Thursday,November7,2024
13、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2411月-