神州数码销售技巧培训.pptx

内容要目第一部分：基本演讲技巧控制紧张情绪

1、为何产生紧张情绪
2、紧张情绪的表现特征
3、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法
1、演练
2、身体活动有助于减轻紧张
3、在等待开始时，做适当练习
4、深呼吸，大声讲话
5、做一些自信的举动动作语言

1、身体姿态
2、外观
3、手势
4、眼神
动作语言--身体姿态

包括：基本姿态
站位
移动
面部表情
动作语言--身体姿态

基本姿态

包括：脚位、腰部、肩部、头部。

动作语言--身体姿态

站位

包括：位置、角度

动作语言--身体姿态

移动

包括：速度、角度、转向
眼睛方向、步法

动作语言--身体姿态

面部表情
是发生在颈部以上各部位的情
感体验的反应。

包括：微笑、目光
非语言交流--外观

操作原则：
了解自我个性特点
ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ时间
ＰＬＡＣＥ地点
ＯＢＪＥＣＴ对象
协调作用
动作语言--手势
种类：手指、手掌、手臂的协调动作
常见手势：
拇指显示
十指交叉
塔尖式手势
手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、
鼓掌
臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌

大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合
双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起
双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式
感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气
向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起
我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家
手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做
单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼
非语言交流--眼神交流
眼神交流的重要性
是人际间最能传神的非语言交流眼神的交流
眼神交流的障碍
单独交谈与众人交谈
目光漂移
电风扇眼神交流的技巧
环视
注视
虚视
盯视眼神交流的技巧
注视的位置
速度
角度
确认沟通成功语言特点
包括：
辅助语言系统和语言外系统

辅助语言系统：
音频、音高、音量、音质、音调
语言外系统：
功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、
口头语、停顿发声练习

基本发声技巧
不同部位的发声练习
发声部位要下移
充分运用口腔的发声肌肉白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。
小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。
绕口令练习声调

停顿与节奏变化
音量与高度变化克服口头语

非单词影响克服非单词障碍
提示
试讲的技巧
他人的警示
练习能量与激情
感染力训练

能量和激情的使用优点
朗诵练习：献词

真的光明，并不是没有黑暗的光明，
只是永远没有被黑暗所淹没；
真的英雄，并不是没有卑下的情操，
只是永远没有被卑下的情操所打倒。
所以在你要战胜自己外来的敌人之前，
你先要战胜自己内在的敌人。
不必害怕沉沦和堕落，
只要能不断地自拔和更新。
在黑暗中摸索的人啊！
想想吧，受苦难的并不是你一个人，
那么你的痛苦是不是会减少很多，
而你的希望就会在绝望中获得永生！销售本质—客户购买的是什么？销售本质—客户购买的是什么？销售的本质原料
加工原料
辅件
零部件
设备
系统
服务设备销售与方案销售的区别方案销售的特点方案销售对供应商的要求方案销售对人员的挑战1、组织类客户购买的原因什么是问题标准的来源2、组织类客户买到的是什么？3、组织客户购买程序周期销售的阶段划分销售目标与客户信任等级售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任第三部分设计有效的技术演讲方案设定演讲目标设定演讲目标1、演讲所处的销售阶段2、分析听众需求听众的角色小组讨论决策者的特点：技术决定者的特点辅助决策者的特点小结：行业及系统大客户普遍心态找出对方内部的支持者附件：内部支持者的价值听众的需求听众的针对此次演讲的态度听众的专业水平听众有可能的疑虑初步应对策略3、确定演讲目的4、演讲目标设定练习设计演讲内容Situationquestions
Problemquestions
Implicationquestions
Need-payoffquestions现状问题(Situationquestions)困难问题(Problemquestions)暗示问题(Implicationquestions)价值问题(Need-Payoffquestions)2、演讲的结论3、客户利益陈述与FABE方式的应用FABE技巧五种常用的证据4、组织演讲内容练习第四部分提高方案呈现的销售力1、正式演讲的过程与要求正式演讲过程开场白结构中的主体部分给出结论的方法和要求结构中的结束部分2、客户问题与反对意见的处理目标客户提问的价值目标客户的反对意见意味着回答提问的目的、流程和要求回答提问的要求三种类型的问题